La negociación colaborativa: una herramienta para politólogos

En las últimas semanas de curso, en el marco de la asignatura Análisis Político de 3º curso, los alumnos de Ciencias Políticas aprendieron las bases de una buena negociación.

El encargado de impartir este taller fue Juan Zaera, profesor asociado y abogado experto en mediación. Contentos por el buen acogimiento que tuvo un taller similar el curso anterior, este año repetimos la experiencia.

Juan Zaera acompañado de los alumnos de Ciencias Políticas

En primer lugar, el Profesor Zaera explicó a los alumnos las diferencias entre el negociador duro y el negociador blando para después abordar los 4 grandes estilos negociadores:

  • Negociación dura o distributiva
  • Negociación competitiva
  • Negociación persuasiva
  • Negociación colaborativa

De entre todos los estilos, Zaera insistió en la importancia del último, el estilo de negociación colaborativa, fundamental en el ámbito de la Política.

El estilo de negociación colaborativa insiste en la idea de que “para llegar a un acuerdo inteligente cada negociador ha de ganar algo, pero no a costa del otro” (A. Font Barrot). Este modelo pretende huir de la idea de “suma cero” y trata de generar un “valor nuevo” para las partes.

Para que esto sea posible, es necesario negociar desde los intereses y no desde las posiciones. Y es que, tal y como señala R. Fisher, especialista en la negociación colaborativa, “cuando los negociadores discuten por posiciones, tienden a encerrarse en ellas“.

Si la negociación por posiciones se centra en el “sí” o el “no” ante un determinado conflicto, en la negociación por intereses, los sujetos se preocuparán por dar con los deseos y preocupaciones reales de las partes, con el objeto de llegar a la mejor solución posible.

 

El profesor Zaera insistió en la necesidad de preparar concienzudamente toda negociación ya que en ello residirá la clave para el éxito. Zaera aconsejó a los alumnos que no iniciasen ninguna negociación sin determinar y aclarar su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y su PAAN (Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

Habiendo ahondado en el “arte de la negociación”, los alumnos tuvieron la oportunidad de poner en práctica los conocimientos adquiridos preparando por grupos un caso en el que, aparentemente, llegar a un acuerdo era complicado.

Los grupos partían de posiciones totalmente opuestas. Pero … ¿y los intereses? En ellos residía la clave para resolver el problema.

Un año más, ¡gracias, Juan, por este magnífico y entretenido taller! 

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