El libro trata sobre la generación de valor, desde su creación hasta los posibles resultados de su implementación y maduración en el equipo de ventas. Busca ayudar a empresas proveedoras de productos o servicios a lograr diferenciar su oferta y vender a un precio superior. Se trata de evitar que las negociaciones B2B giren entorno al precio como único factor valorado por el cliente y el determinante de la elección de un proveedor u otro.
A través de una serie de pasos y herramientas desvela como se puede lograr que los vendedores tengan un argumentario sólido y de valor para el cliente, evitando así las rebajas desenfrenadas de los precios, las ofertas indiferenciadas y la consiguiente pérdida de la valor de su oferta y de la general. Ya que si todas las empresas del sector revalorizan sus ofertas, el mercado en general se verá beneficiado de los resultados de esta prácticas, dejando atrás las guerras de precios de las que ninguna empresa sale beneficiada. Para hacer una oferta que sea considerada de valor se parte de la identificación de los puntos de diferencia, paridad y dispersión. Con ello se consigue dejar de ofrecer un conjunto de ventajas estándares y que, en muchas ocasiones el cliente ya presupone, para pasar a vender poniendo en valor solo aquellas cualidades que hemos identificado que realmente hacen a nuestro producto único y nos diferencian de la competencia.
Este sería un aspecto general que continuaría con la averiguación de aquellas cualidades que resultan relevantes a cada cliente en particular, lo que en el libro se llama “Estudios de valor para el cliente” Conocer lo que cada cliente valora permite entender el valor que dan al producto y los costes que soporta entre otros. Los servicios suplementarios, adquieren relevancia, permitiendo hacer ofertas más flexibles que mejoren la rentabilidad. Es importante gestionar bien los servicios suplementarios ya que en muchas ocasiones pueden estar suponiendo un gran coste para la empresa proveedora. La clave es ofrecer el servicio y el producto de la manera adecuada al cliente concreto. Por último, resaltar el papel de los vendedores en el proceso de generación de valor. Estos deben de comprender cual el es valor real que venden y creer en él, además de saber gestionarlo y adaptarlo. Es fundamental que se sientan reconocidos y valorados por su esfuerzo, así como motivados para seguir creciendo.
