Políticas y estrategias de promoción de ventas y merchandasing

Referencia bibliográfica completa:

Autor: Elena Lucio Mera

Título: Técnicas de Marketing : Identificar, Conquistar y Fidelizar Clientes

Nombre de la editorial: Ideaspropias Editorial

Lugar de la edición: 36204 Vigo, Pontevedra

Año: 2005

Valoración:

3 estrellas

Este libro nos ha aportado una serie de guías en las cuales con varios conceptos uno puede desarrollar una idea acerca del merchandising. Como promocionar tu producto o a quien va dirigirlo para lograr los distintos objetivos comerciales propuestos en una empresa. Ofrece una gran variedad de géneros de promoción de ventas como las destinadas al consumidor final y las dirigidas al canal de distribución.

A su vez hace gran hincapié en la tipología básica de promociones al canal de distribución la cual aporta grandes ventajas. En temas posteriores los autores hablan sobre las promociones al consumidor. Esto es muy importante ya que uno tiene que estar lanzando continuamente promociones para tener a los consumidores siempre atentos.

En el libro aparecen distintos checklist con el fin de valorar las distintas opciones a escoger en los distintos casos.

También hay medir el funcionamiento de las distintas promociones ya que estas no siempre salen bien, pero siempre aprendiendo de los errores. No hay realizar las promociones por el simple hecho de demostrar al mercado que se hacen cosas y el hecho de que un competidor este realizando promociones no implica siempre que nosotros tengamos que hacerlo.salva y alvaaro

Siempre hay que estar en continua búsqueda de ideas ya que los tiempos van cambiando y uno se tiene que ir adaptando a ellos. Tenemos que definir quién es nuestro público objetivo, es decir nuestros consumidores finales. Dentro de estos hay que distinguir entre los consumidores directos (mayoristas o detallistas) e indirectos. En el libro (escrito en 1996) ya adelantan que las nuevas tecnologías van a tener un papel fundamental en el mundo del marketing, haciendo especial referencia a las promociones.

Las campañas publicitarias hay que analizarlas antes de sacarlas a luz. Antes de todo hay que utilizar la creatividad promocional ya existente para ganar en notoriedad. Es muy importante el vender ilusión e ideas utilizando las nuevas tecnologías (redes sociales, internet…) Las sinergias con otras empresas son siempre beneficiosas para ambos ya que se ayuda a reforzar el concepto del producto.

 

Por otro lado, en el libro se hace referencia a que hay que tener cuidado en las relaciones entre los clientes y los proveedores evitando así las relaciones exageradas. Es sumamente importante respetar los plazos ya que si no lo haces las repercusiones que pueda haber en tu contra pueden ser múltiples llegando a hacer fracasar grandes promociones

Hay que llevar un gran control de los presupuestos teniendo en cuenta ventas netas marginales, el coste de las ventas, el coste de bonificación, el coste de ventas o el de cartelería para que el resultado de la promoción no sea erróneo.

Entendemos por merchandising toda acción destinada a aproximar el producto al consumidor en el punto de venta. Una mayor rotación del producto tendrá como consecuencia inmediata un mayor beneficio. Como bien se explica en el libro, para poder practicar el merchandising son imprescindibles siete elementos: material PLV ( góndolas, displays, distribuidores…), adquisición-alquiler espacios (capacidad de negociación con el establecimiento con el objetivo de conseguir espacios óptimos), colocación física del producto (mantener un orden en las estanterías), elementos publicitarios (carteleras, adhesivos, espacios de megafonía…), promociones al consumidor ( hay que acercar el producto al consumidor mediante las promociones), promociones al distribuidor ( asegurar que la cantidad del producto este bien medida) y por último el refuerzo en campañas de televisión (anuncios de TV).

 

En conclusión nos ha parecido un libro bastante interesante y fácil de leer ya que el contenido expuesto en el libro es bastante similar a los temas vistos en clase haciendo un gran hincapié en las promociones del merchandising. A su vez, el libro nos ha hecho darnos cuenta de la visión futurista de los autores ya que esta escrito en 1996 y como tiene en cuenta las nuevas tecnologías.

 Valoración:

3 estrellas

Realizado por Salva Ballester y Álvaro Ríos

 

 

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