El monólogo comienza con la experiencia de un vendedor Youvendo, y donde nos intenta transmitir toda una lección para poder llegar a ser un gran vendedor, donde pensaba que alcanzaría el éxito y triunfaría en la vida vendiendo lo que tenia para vender. Ya que para diferenciarse de otros vendedores debe de ocupar un segmento en el mercado, no debes de ser igual que los demás debes de proclamar singularidad y sentirte orgulloso de cómo eres.
Define lo que es vendedor, una persona que se ha dedicado a eso, según el es la única que puede definir lo que es , son aventureros, buscan el éxito y quieren triunfar, y el cliente es la mejor fuente de información, ya que “el cliente es una escuela permanente de aprendizaje”, hay que dejarle hablar y ser receptivo ante todo. Para saber vender debemos de tener muy claro el marketing integral ( saber donde vamos y por donde hemos de ir) y a su misma vez sus áreas que son la investigación comercial, planificación comercial y la realización de las ventas.
Otro punto importante a tener en cuenta son los estudios del mercado (para establecer los cauces de comunicación de los mismos), la segmentación del mercado (necesaria en casi toda la totalidad de los mercados de productos y servicios), el consumidor (análisis que demuestra como todo ser humano busca su mayor satisfacción y el mayor beneficio que sea alcanzar en el mercado como la misma inversión y con el menor esfuerzo, conocimiento fundamental para desarrollar el Mkt de calidad) y por ultimo los hábitos del consumidor (Modos de proceder a los consumidores al realizar sus compras, hábitos adquiridos por la repetición de actos iguales o semejantes originados por costumbres usos y tendencias).
A su vez dentro de la investigación comercial, encontramos una serie de tipos, como la investigación cualitativa ( averigua los estados generales de opinión y la tendencia de los consumidores), la investigación cuantitativa ( mide las unidades de productos que la empresa que podrá vender en un mercado), las encuestas (averiguación mediante una muestra representativa de la población), paneles (encuestas encaminadas a descubrir las modificaciones del comportamiento y los cambios de opinión y actitudes que producen en le interior de cada población), cliente (marketing debe estar orientado al consumidor final). Puntos también que se debe de tener cuenta cuando decides vender un producto al cliente, son la competencia, índices potenciales, diseño de la oferta comercial (éxitos en términos económicos), investigación sobre el producto (calidad, diseño, envase, marca, imagen de marca, productos sustitutivos, canal de distribución y los precios de venta). A parte de tener en cuenta los aspectos referentes al marketing, también debemos de tener en cuenta obviamente la planificación de la empresa y el control de la rentabilidad, hacer estudios de la situación financiera mediante Ratings (fuentes documentación financieras de la empresa), Ratios y balances de situación.
Por otro lado analizar las previsiones y los presupuestos (previsión de ventas, presupuesto de gasto de fabricación, presupuesto de fabricación y de venta). Una vez tenemos todos los datos nombrados anteriores según el autor podemos comenzar con la realización de las ventas, la comercialización es un elemento importante debido a que esta relacionado con el producto, diseño y precio y sin este no habrá venta, por la importancia que puede tener el merchandaising, y toda la investigación que debe estar orientado a vender ya que hay que tratar de vender lo que tenemos, para vender la producción de la empresa. Mediante unas estrategias de ventas y comerciales (que hay que fijar objetivos de venta en función de las previsiones, por mercados, segmentos zonas y por cada vendedor), y cada empresa utiliza sobre todo los vendedores un tipo de tácticas de ventas, que se puede aplicar a la televenta, las ventas por internet, promoción de ventas, las Relaciones publicas o la publicidad (mediante los medios publicitarios). Estas ultimas son las que se dedican ha aplicar las agencias de publicidad. El autor finaliza con una reflexión sobre unos consejos para la formación del vendedor, sus claves aprendidas por el profesor Hochebe es que la venta es una profesión realmente y te la tienes que tomar así debe de tener en cuenta hoy en día el marketing sin dudarlo, al igual que llevar una estrategia comercial. Debe de tener una buena representación, debido a que es el enviado personal de la empresa y de sus canales de distribución, y debe de ser compresivo al igual que debe de saber escuchar que la clave realmente la tiene el cliente.
