El libro es un manual de técnicas de venta para el éxito, esta escrito por una psicóloga y nos aporta conocimientos que se entremezclan con las habilidades que las empresas requieres a sus empleados, en este caso a sus vendedores.
El buen vendedor debe saber a donde quiere ir, para llegar a sus objetivos. Para ello el buen profesional de la venta debe de mejorar cada día las cosas que están en su mano como los conocimientos técnicos de venta, los conocimientos culturales generales, la actitud ante el cliente, la personalidad y carácter, la motivación por el trabajo, el esfuerzo individual, el aprendizaje constante y por último la orientación hacia el éxito.
El vendedor debe tener unas cualidades necesarias para facilitar la relación comercial como ser amable, mirar con atención, comunicar bien lo que se quiere transmitir, escuchar con interés, estar motivado con su trabajo, saber convencer y persuadir, cumplir los acuerdos y compromisos, aportar soluciones, ofrecer confianza, organizar bien las reuniones, sonreír, tener disciplina, mostrar seguridad en uno mismo, tener iniciativa, respetar al cliente.
Según la autora del libro los vendedores deberían de hacer un plan de mejora personal, es decir, reflejar por escrito los puntos débiles y reconocer la importancia de progresar y perfeccionarse, bajo una fecha limite para cambiar.
Es muy importante que los vendedores sepan comunicar bien en todo el proceso comercial para ello debe de formular preguntas al cliente del tipo: ¿Me explico?¿Está de acuerdo?¿Quiere que le aclare algo más al respecto?
Es muy recomendable que el vendedor evite hablar de las tres <<P>>:
– Política
– Partidos de fútbol
– Posición religiosa.
No se debe hablar de aquello que pueda ocasionar un desencuentro o un conflicto.
En el terreno comercial es imprescindible que el vendedor desarrolle ideas positivas con relación a sí mismo como: “ Tengo seguridad en mis propias decisiones”, “Se que voy por buen camino”, “Confío en mi intuición”, “Estoy seguro de mi potencial” y debe renunciar a los pensamientos negativos, ya que no asegura nada bueno y no se espera ningún resultado favorable ante ellos.
Según investigadores la palabra representa el 7% del contexto global de la comunicación, el tono de voz representa un 38% sobre el contenido del mensaje y el 55% restante representa al lenguaje corporal.
La palabra tiene un valor excepcional en el marco de las relaciones interpersonales porque nos permite ordenar los pensamientos y expresarlos, nos permite hacer oír nuestras opiniones, nos sirve para intercambiar emociones y afecto y nos ayuda a lograr nuestros objetivos.
Con el lenguaje corporal se expresa la seguridad, la coherencia, la personalidad y la sinceridad del vendedor.
El tono con el que acompañamos nuestra voz, además de hacer referencia al tipo de vibraciones y frecuencias emitidas, lleva a implícitos mensajes como la alegría, la tristeza, la agresividad, el desánimo, la confianza, entre otros.
Es muy importante la velocidad en la que comunica, el ritmo que adquiere, la articulación, la claridad con la que se expresa y el silencio o pautas entre temas a tratar.
Para una buena sintonía entre vendedor y cliente se debe saludar al cliente siempre con una sonrisa, hay que mirarle a los ojos mientras se habla con él, hay que mantener una expresión corporal relajada y comunicativa, se tiene que utilizar un lenguaje positivo, hay que hablar con el ritmo adecuado a la situación, se debe articular con claridad, controlar el volumen de la voz empleada, utilizar pausas y silencios estratégicamente, reflejar las expresiones del cliente sintonizando con él, crear una comunicación armónica y generar un buen clima.
El vendedor tiene que conocer a su cliente, para ello necesita tener información clave, debe ayudar a su cliente a que conozca su necesidad y motivas al cliente con preguntas estratégicamente planteadas.
Para llevar un buen control en la negociación se tiene que argumentar sólo con aquellas características que le interesan al cliente, no se tiene que regalar las características del producto, no se tiene que utilizar términos de argot, técnicos ni complejos, cuando se nombre una característica asociarla a un beneficio y este a una necesidad al cliente, no hay que alardear ante el cliente y tampoco pretender venderlo todo.
El vendedor debe adoptar una actitud determinada cuando aparecen objeciones, es decir, no vale mirar para otro lado. Se debe solucionar todas las dificultades que plantea el cliente ya que esto mejorara la relación con el cliente.
Para lograr un buen cierre de la operación el vendedor debe ser activo y siempre tiene que estar dispuesto a conseguir sus objetivos, no se debe desanimar si en algún intento no ha salido de la forma esperada, hay que resumir al cliente lo mas importante que es el beneficio, debe mostrar interés y poner empeño para lograr sus objetivo.
