Podemos realizar el resumen del libro mediante una serie de puntos:
1. El cliente es cada vez más consciente, tiene la capacidad de procesar la información y elegir conscientemente, sabiendo bien lo que hace. Vivimos en la era del conocimiento, lo que nos facilita tener información por múltiples canales, pero escaseamos en las relaciones de calidad, es decir, escasean los lazos estrechos y duraderos entre las personas.
2. Los cimientos de este método de ventas son centrarse en crear relaciones extraordinarias y en aportar valor a los clientes y a la sociedad. Los pilares del método son: el primer accionista son las personas, hay que tener en cuenta los valores humanos (acepta, respeta, valora, integra y reconoce lo humano). La VpR1 se basa en mantener relaciones de calidad con nuestros clientes, lo importante no es la relación en sí, sino su calidad (la calidad y el tiempo de dedicación no van ligados completamente). La VpR se basa en la creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes, ambas partes deben percibir el valor en el momento de la compra y después. En la VpR el vendedor es el camino a través del cual el cliente compra, por tanto, hay que ver quiénes somos, qué valores tenemos, qué habilidades poseemos, qué recursos y qué capacidades nos diferencian como vendedores (también hay que saber los puntos débiles).
3. Beneficios directos de la VpR: gracias a una mejor relación con el cliente, se crea una mayor confianza. Un cliente que confía en ti hará que conozcas mejor sus necesidades reales. En la VpR es extraño encontrarse con clientes que se sientan engañados y pongan reclamaciones a la empresa. Hay que conseguir una baja rotación en la red comercial, retener el talento. Beneficios finales de la VpR: incremento de la cuota de ventas, cuando el producto o servicio satisface las necesidades y el vendedor y la empresa le transmiten confianza. 1 VpR: abreviatura Venta por Relación. Estefanía Olmo Aroca Dirección de Ventas 2 Nos hemos convertido en eficaces, con menos esfuerzo y menos visitas, tenemos más pedidos.
4. El principal error de la mayoría de las empresas en las dos últimas décadas ha sido el ansia de obtener beneficio. Lo que debe mover a las organizaciones es el entusiasmo, no la lucrativa.
5. El entusiasmo como solución: encontrar vendedores que quieran representar el producto o servicio de la empresa.
6. Todos los departamentos de la empresa deben actuar para satisfacer al cliente, la VpR hace que haya menos conflictos entre vendedores y administrativos. Hay que identificar la visión y misión de la empresa para que todos los trabajadores se identifiquen con lo que ésta hace.
7. El éxito radica en crear relaciones centradas en la persona y no en el interés subyacente.
8. El denominador común de todos los vendedores es la capacidad de crear un sentimiento de conexión con los clientes. Hay que crear sintonía con el cliente, es decir, nos tenemos que poner en el lugar de éste, adaptarnos a su forma de hablar, gesticular…El momento cero es muy importante, un cliente se podrá olvidar de tu catálogo, de tu empresa y de tu nombre, pero nunca de cómo le hiciste sentir.
9. Hay que aprender a resonar, saber cómo se siente el cliente así podremos saber qué necesita realmente. También hay que saber disonar, para saber objetivamente qué ocurre.
10. Hay que preguntar para conocer las necesidades, generar confianza, darles el valor y la importancia que merecen. Para hacer estas preguntas hay que elegir bien el momento. Es mejor hacer preguntar abiertas porque conseguimos más información, mientras que con las preguntas cerradas solo obtenemos sí o no.
11. RISA R= relación, es la primera toma de contacto con el cliente. I=interés, tratar de saber qué le interesa o qué necesita el cliente. S= solución, ofrecer soluciones personalizadas al cliente de acuerdo a sus intereses. A=acuerdo, ahora es el momento de concretar, especificar el qué, por cuánto exactamente, el cómo, el cuándo y el dónde.
12. El vendedor trabaja para el cliente en lo referente a prestar un producto o un servicio. Sin embargo, el cliente trabaja para el vendedor en lo referente a la ampliación de su red de contactos.
13. El vendedor tiene que creer en sus creencias para que el éxito se pueda confirmar. La creencia que se tiene, afecta en la actitud ante la venta. Por ejemplo, si piensas “acabo aburriendo a mis clientes”, al final del día afectará a sus resultados y a su autoestima.
14. La proactividad es la actitud clave, descubres que de nada sirve quejarse, y en vez de quejarte, actúas.
