Dirección de ventas: vender y fidelizar en el nuevo milenio

El libro nos introduce conceptos clave para que el vendedor domine los conceptos de los productos que va a tratar de vender y que esta es la clave para diferenciarse del resto de la oferta que existe, tener un dominio sobre el conocimiento del producto y todo lo que le rodea.
El cliente decidirá la compra del producto por los beneficios que espera obtener de este no por las características que este posea, por eso el vendedor deberá traducir esas características que posee el producto en beneficio para el cliente.
El posicionamiento consiste en definir la imagen que la empresa quiere trasladar a su público objetivo para que pueda diferenciarla del resto, el vendedor deberá respetar esta imagen que previamente ha definido la empresa. El vendedor deberá dominar el posicionamiento de valor global para conocer a que da valor el cliente.
En el momento de decidir el posicionamiento que va a tomar la empresa deberá tener en cuenta los puntos fuertes de esta. También una estrategia de presentación bien elaborada y planificada es importante.

Para tener éxito en ventas, la presentación de venta deberá tener tres partes:
– El descubrimiento de la necesidad, selección del producto o servicio
satisfacción de la necesidad.
– Para una presentación más eficaz es importante una buena comunicación, que exista un dialogo entre el vendedor y el cliente potencial, el lenguaje debe ser claro y que el cliente entienda lo que se le comunica.
En el momento de negociación es importante que el vendedor tenga unas pautas previas y pasos definidos para llevar la negociación a buen puerto es importante dominar los pasos de antes de la negociación, al comienzo de la negociación y durante la negociación.
El cierre de la venta no debe suponer un problema si la negociación se ha desarrollado con preparación y habilidad suficiente, aunque podemos decir que es la parte de la venta más importante, por eso el vendedor debe estar atento a las señales del cliente de cierre de venta ya que puede ocurrir en cualquier momento.
Dar servicio a la venta se debe realizar con la finalidad de dar la máxima satisfacción al cliente para poder establecer una relación en el tiempo que se salde con un mayor número de ventas. La estrategia de servicio al cliente está compuesta por tres características: añadir valor, cumplimiento de garantías y promesas y un buen uso de estrategias de seguimiento.
Es importante dentro de toda organización saber lo que significa una queja que sobretodo nos da la oportunidad de mejorar y fidelizar al cliente. Realmente el cliente da una oportunidad con la queja, lo peor que podría pasar es que no dijera nada a la organización, ya que no volvería a realizar otro pedido o compra. Cuando un cliente da una queja da la oportunidad de demostrar el agradecimiento, rapidez y eficacia de resolver su queja profesionalmente.
La situación actual del mercado nos da a pensar que la rentabilidad se obtiene mediante la adquisición de clientes de ahí la importancia de desarrollar una base de datos de clientes también la búsqueda de clientes potenciales a través de diferentes mecanismos.
Una base de datos se caracteriza por recopilar información de clientes actuales y potenciales dirigidas principalmente a la obtención de objetivos de marketing.
A medida que las empresas utilicen el marketing electrónico y el marketing de bases de datos, el marketing cambiara pero disminuirá el poder de la comercialización masiva a medida que aumenten el número de compradores que no acudan a comercios. Cada vez existirán más consumidores que usen el comercio electrónico.

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