1) Cerrar es vender
El cierre es lo que define la operación comercial llamada venta. Existen dos resultados en la entrevista de ventas:
– Cerrar la venta directamente en la entrevista
– Cerrar la venta en la próxima entrevista
Un buen vendedor tiene una buena capacidad de vender, y hace lo en el menor numero de entrevista posible, por eso existen técnicas para cerrar bien una venta.
Existen varios procedimientos de venta, la entrevista de ventas se ha convertido en el procedimiento mas caro para vender.
Por eso, este procedimiento de venta tiene que multiplicar los resultados que se pueden conseguir por medio de otros procedimientos de venta (que van desde el mailing hasta la venta en Internet).
2) Cuestiones básicas antes del cierre
Tener la actitud adecuada
Con su cliente, el vendedor tiene que escucharle, comprenderle, explicarle, demostrarle y ayudarle. La venta se cierra por un contagio emotivo y no por un convencimiento argumental.
Vender solo a clientes calificados.
(Un cliente que presumiblemente va a comprar, una persona que entra dentro del perfil del cliente buscado)
Plantear desde el principio una entrevista de ventas persuasiva
(Porque existen dos tipos de entrevistas : informativa y persuasiva)
Avanzar rápidamente hacia el cierre
Con el uso de los anexos verbales (breves expresiones para dar mas énfasis a las frases del vendedor)
Saber callarse, el empujón mas efectivo es el silencio para cerrar la venta
Evitar la dureza de las negociaciones finales
Cuidar las referencias que se citan
Cuantos intentos de cierre
Lo importante para el vendedor es saber permanecer en el terreno del cierre una vez que se ha llegado a el.
3) El cierre como conclusión normal de la entrevista de ventas
3 ejemplos de objeción
– Objeción real que no puede desmentir. El vendedor tiene que conocer bien la propia oferta y conocer bien las necesidades del cliente
– Objeción real basada en un malentendido. El vendedor pone a la disposición del cliente la prueba que demuestra que lo que cree no es así.
– El vendedor no debe pelear con el cliente por objeciones ficticias. La venta se hace escuchando atentamente.
Cierre clásicos
El Chinito (chiste del chinito que hace reír el cliente, y después el cliente no tiene problema para firmar el contrato
La hoja en blanco
Consiste para el cliente a escribir en 1 min todas las características desfavorables de la oferta
El cierre asumido
El cierre mas empleado y mas eficacia. Se trata de decir una frase por medio de la cual se da la venta por hecha
El cierre alternativo
Ofrecer al cliente alternativas suele ser una buena manera de cerrar una venta
El cierre del erizo
El vendedor hace mas preguntas que afirmaciones
4) Cuestiones básicas después del cierre
Saber callarse (muchos pierden ventas por hablar después de recibir el si del cliente!)
Asegurar que se cumplen las condiciones pactadas.
Analizar la impresión que se ha dejado en el cliente (impresión dubitativa y optima)
