La VpR es una nueva forma de realizar las ventas, los motivos por los que se lleva acabo son 3:
- Porque el cliente cada vez es más consciente de lo que busca y necesita en un producto, va tomando decisiones en base a su propio juicio.
- Con la creación de las redes sociales se dispone de mucha información, sin embargo escaseamos en las relaciones de calidad, actualmente podemos tener millones de relaciones pero que se consideren de calidad muy pocas.
- La necesidad de una nueva ética empresarial que aliente tanto a vendedores como a clientes.
Para llevar a cabo una buena VpR lo primero que se debería hacer es que los vendedores se dejaran de centrar en vender únicamente el producto y que su objetivo sea el de crear relaciones, lazos con el cliente. Se tiene mucho en cuenta a las personas.
En el libro se habla un poco de los pilares que sustentan la VpR, algunos de ellos son que el principal accionista son las personas, tener relaciones de calidad con el cliente para conseguir sobretodo benefic
io mutuo. Respecto a los beneficios la VpR ofrece la posibilidad de invertir de manera duradera en el negocio. Para explicarnos un poco como van y cuando llegan esos beneficios cunado empleas la VpR, CésarPiqueras emplea la metáfora del bambú, la cual consiste en los siguientes, cuando plantas un bambú tienes que ser una persona muy paciente, que sepa esperar los resultados, porque tarda unos 7 años en empezar a crecer pero mientras va desarrollando sus raíces, pasados estos 7 años y unas 6 semanas el bambú solo crece más de 30 metros. Esto quiere decir que aunque no veamos resultados a corto plazo, es posible que los veamos a largo plazo, estos beneficios pueden ser directos (las raíces):
- Una mayor precisión en las necesidades del cliente.
- Aumento de la confianza del cliente.
- Mejora de la motivación comercial.
- Menos quejas y reclamaciones.
Por otro lado también obtendremos beneficios finales (bambú):
- Mayor cuota de ventas.
- Mayor fidelización
- Aumento de los clientes referenciados.
- Menor esfuerzo comercial.
La principal razón de que una empresa fracase es porque va dirigida exclusivamente a “ganar dinero”, a este hecho, César Piqueras lo llama “la madre del cordero”. La misión de la mayoría de empresas son buscar la satisfacción del cliente, tener un buen trato con ellos, esto está muy bien pero si profundizamos más vemos que su único fin es lucrativo. Por lo tanto, lo que debe mover a una empresa tiene que ser el entusiasmo, a través del cual obtenemos los beneficios directos y finales, los cuales se deben ver como una consecuencia y no como un fin.
Por otra parte es muy importante que una empresa tenga claro cómo quiere actuar, debe tener en cuenta el magnetismo, es decir, aquello que la empresa es, va a ser lo mismo que atraiga pero en un cliente, “Aquello que eres, atraes”.
Para llegar a saber cómo va a funcionar una empresa pueden surgir múltiples conflictos dentro de la empresa y con el departamento comercial, sin embargo con la VpR no existirían tales conflictos ya que todo iría dirigido a la satisfacción del cliente.
El éxito muchas veces viene más de a quien conoces que de otros factores, por lo que para adoptar una buena VpR el objetivo que se debe buscar es la creación de relaciones de calidad. Esta habilidad diferencia a las personas con éxito de las que no, es una habilidad muy necesaria en un vendedor. No se deben crear esas relaciones por interés, ya que carecen de resultados a largo plazo, se tiene que tratar de una venta focalizada a un segmento del mercado.
Para realizar una buena VpR el vendedor debe crear una sintonía con el cliente, creando así confianza entre ambos. Para ello el vendedor deberá adaptarse a la forma de ver el mundo del cliente. El consejo que nos da César Piqueras es el Sonríe de forma sincera, Mira a los ojos y Saluda atentamente.
Para conseguir una buena sintonía también debe existir un dialogo en el que el cliente exprese lo que quiere y el vendedor buscará primero entender al cliente y luego ser entendido. Para crear un dialogo perfecto el vendedor debe poseer la habilidad de preguntar para saber las necesidades del cliente, darle la importancia que se merece y así poder sintonizar con el. Las preguntas que puede formular son de dos tipos:
- Abiertas, en las que el cliente se puede expresar libremente como por ejemplo: ¿para qué necesitas la impresora láser?
- Cerradas, el cliente no se expresa y no genera confianza como por ejemplo: ¿no te parece más productivo usar impresora láser?
En general el vendedor en la VpR tiene que estar preparado para cada situación y debe saber formular las preguntas correctamente para poder recoger la información necesaria sobre lo que busca el cliente y así satisfacer sus necesidades, además con cada pregunta que realice tiene que obtener la clave para avanzar en el proceso de la venta y sobretodo ofrecerle una solución personalizada que vaya acuerdo con las necesidades del cliente.
