Marketing preferencial de Gerardo Giannoni

RayTomilson en los años 70 empieza a trabajar en los primeros programas básicos de correo electrónico y es el ideólogo del signo @, cuando el correo aún estaba limitado a muy pocos usuarios, a medida que las empresas iban desarrollando nuevos sistemas internos se fue ampliando la difusión del correo electrónico. En 1991 se produjo la creación de la Web lo que hizo que el internet se convirtiera en una pieza muy importante, actualmente el correo electrónico es una puerta de entrada de información al igual que lo fueron la televisión y la radio en su día.

La evolución del marketing ha sido sorprendente y creciente en todo momento, en porcentaje los gastos de marketing directo en EE.UU.  En el 2000/2001: 38.2% en telemarketing, 23.3% en correspondencia directa y un 11.4% en televisión el resto en periódico, radios…

Philip Kotler en 1996 dice que uno de los pioneros en llevar el marketing a la empresa fue Henry Ford para llevar a cabo una producción en masa y minimizar los costes porque los consumidores lo preferían, aunque otros pensamientos marketinianos decían o no le daban tanta importancia a la reducción de costes y si a la calidad que ofrecía el producto. Ahora tanto Ford como muchas empresas permiten interactuar en sus plataformas web como es el caso de Nike la cual en su Web permite diseñar los zapatos que cada consumidor quiere siendo posible que compres unas zapatillas con tu nombre.

Se ha demostrado que el marketing con autorización del cliente a través del correo electrónico es mucho más alta, cuesta menos y las respuestas son más rápidas que con el correo tradicional. En la actualidad también se utiliza para recibir comentarios y opiniones de los clientes y tener un índice más elevado de respuesta, las empresas consiguen esto a través de cupones descuento o códigos promocionales… estas relaciones que se establecen entre la empresa y los consumidores son cruciales para la eficacia del correo electrónico como herramienta de comercialización directa, para que una empresa siempre esté informada de lo que piensan sus usuarios deben centrarse en el cliente y no en el producto.

 

LA PUESTA MÁS IMPORTANTE DE LOS EXPERTOS: EL CORREO-EMarketing preferencial

Muchas empresas como en este caso American Airlines que fue una de las pioneras envían ciento de ofertas por correo electrónico con el objetivo de rellenar todos los asientos vacíos que pueda haber en los vuelos de la compañía. Una buena parte del éxito en el marketing por correo electrónico lo tiene la industria editorial porque son productos cuya necesidad puede investigarse sin necesidad de usarlos físicamente y el éxito de esta viene dado por unos menores costes de promoción a través de la Web que ayuda a promocionar los libros con una pequeña descripción o información sobre los autores y muestras gratuitas.

Según una encuesta realizada a la población de EE.UU. para saber si era relevante el correo electrónico para la compra de los libros se pudo observar que era un éxito debido a que el 79% de las 70 personas a las que se les hizo la encuesta sí que compraban en internet. Lo que también se pudo observar es que a mayor edad de las personas menores son las compras en internet, esto quiere decir que el público entre 40 y 59 años son los que más compraban, el sexo en este caso no tenía relevancia igual era el consumo en hombres que en mujeres.

En conclusión según esta encuesta que se realizó se sacaron tres conclusiones:

1- las promociones y opciones de marketing por correo electrónico no se limitan a marcas y nombres comerciales reconocidos.

2- la autorización del destinatario es crucial para tener éxito.

3- las promociones por correo electrónico no constituyen un medio para ampliar el número de clientes de forma masiva, sino para hacer relaciones con los consumidores.

 

EL CASO DEL BID.

BID son las iniciales de Banco Interamericano de desarrollo que fue creado en 1959 con el objetivo de ayudar a acelerar el desarrollo económico del  Caribe y de América Latina, las actividades del BID se llevan a cabo mediante una oficina de venta al por menor situada en Washington y en otros países de diferentes continentes, para analizar a fondo el BID se lleva a cabo un análisis FODA así se puede conocer mejor cuales son las estrategias de marketing del BID:

1- Puntos fuertes:

  • Tiene mucho conocimiento de los países latinoamericanos en los cuales a trabajado muchos años y sus funcionarios entienden muy bien la cultura, el sistema jurídico y la situación económica del país.
  • El BID tiene clientes potenciales que quieren recibir más información sobre la región, sería comparable con Amazon en la cual la base de datos de los clientes es muy importante en este caso para su expansión.
  • La infraestructura del BID y la experiencia de sus empleados puede ser una gran ventaja competitiva con respecto a otras editoriales de América Latina.
  • Tiene vínculos y relaciones fuertes con miembros de gobierno y con el ámbito académico.

2- Puntos débiles:

  • Lentitud en la toma de decisiones, no les permite tomar un cambio rápido.
  • El BID es una empresa sin ánimo de lucro y esta crea cierta discrepancia entre los miembros pertenecientes a este, debido a que unos creen que el crecimiento del BID se tiene que ver como ayuda a que los países de América Latina tengan más estudios y más formación, por lo contrario, otros piensan que el BID debería incrementar las ventas para que se vea reflejado el crecimiento.
  • Carencia de dinero para invertir en procesos de marketing y personal capacitado para trabajar en Internet.

3- Oportunidades:

  • Es un nombre reconocido durante más de 40 años, no se reconoce al BID como editorial de renombre debido a su carencia en la unidad de marketing, en ningún caso realiza campañas de conocimiento con su nombre.
  • Es la institución más antigua y más grande, su prestigio y tamaño podrían tener un efecto multiplicador y eficaz y podría promover la venta de libros entre organizaciones e instituciones académicas.
  • Actualmente está asociada a Amazon lo que podría aprovecharlo para vender libros a otras empresas

4- Amenazas:

  • Competencia del Banco Mundial y el FMI. Ambos cuentan con más recursos y reputación como editoriales de publicaciones económicas de alta calidad.
  • Publicaciones académicas similares de autores individuales que publican y distribuyen sus libros en la red.
  • Baja infraestructura de América Latina si la comparamos con países industrializados donde el porcentaje de población que utiliza la Web es mucho mayor.
  • Falta de confianza o experiencia de los clientes latinoamericanos para comprar libros a través de la Web.

Desde 1991 hasta el 2000 se puede observar que la venta de libros del BID ha subido notablemente, pasó de vender 3000 libros a ahora en la actualidad vender más de 18000 esto se debe a la creación y ampliación de una red de distribuidores de la región.

 

PERSPECTIVAS DEL MARKETING POR CORREO ELECTRÓNICO.

Lo que vamos a tener en este capítulo son observaciones para el BID de cómo puede utilizar una organización gubernamental el correo electrónico para poder promover la venta de libros.

  • Uso del marketing por correo electrónico para crear conciencia de marca: el BID es una conocida entidad con buena imagen como institución de financiación, pero no es tan conocida como casa editorial, por lo que debería recurrir al correo electrónico para promover el reconocimiento del nombre y realzar su reputación, el Banco podría dirigir sus promociones a un público escogido como meta por medio de la Web y ofrecer libros en forma gratuita para mostrar la calidad de sus productos.
  • Marketing con autorización del destinatario: anteriormente era difícil saber la opinión de los clientes pero actualmente es sencillo y estas notificaciones son el primer paso para desarrollar una relación con el cliente a largo plazo. Las campañas de marketing por correo electrónico traerán pocos clientes nuevos pero la frecuencia y la variedad de los productos tendrán como resultado mayores ingresos por cliente.
  • Recomendaciones de una persona a otra (Word of mouth): la creciente popularidad del uso del correo electrónico y la aceleración de los tiempos de respuesta amplifica el efecto de retroinformación. El grupo de lectores leales de libros del BID puede ser una fuente importante para llegar a clientes nuevos potenciales. Es lo que nosotros decimos el “boca a boca”.
  • Asociaciones: según la Association of American las ventas de libros en universidades estadounidenses generaron millones de ingresos en el año 2000, este es uno de los mejores mercados para los libros del BID. Deberá estudiar la posibilidad de llegar a acuerdos con instituciones académicas no solo para la publicación de libros, sino también para obtener información sobre los profesores y estudiantes interesados en estudios latinoamericanos.
  • Alcance: gracias a internet el mundo cada vez es más pequeño, esto facilita la llegada de información a un público nuevo, por lo que el BID tendrá que recurrir a búsquedas en la Web y al correo electrónico para probar la demanda en todo el mundo.
  • Medición del éxito de ofertas: la velocidad con la cual se puede medir un impacto de una promoción o el éxito de un producto es increíble, en pocos días se puede ver el resultado de una promoción. Esto aporta flexibilidad y la posibilidad de efectuar pruebas acotadas, por segmentos de clientes y modificar estrategias de precio para sacar mayor provecho de la comercialización de un libro dado.

 

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here

Resolver * Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.