Este libro se centra principalmente en las tácticas de ventas, que la mayoría de empresas suelen ver como no importantes pero que son de vital importancia para la ejecución e implantación de las estrategias de marketing.
El libro se divide en diferentes apartados en los que explica como llevar a cabo estas tácticas. Alguna de las conclusiones que obtenemos de los diferentes apartados son:
-Cuando seleccionemos a nuestros candidatos debemos identificar la personalidad de cada uno para observar como encaja dentro de nuestro departamento.
– Los objetivos de ventas deben fijarse teniendo en cuenta la rentabilidad media de los productos a vender.
-La actitud del vendedor respecto a la utilización de las tácticas de venta dependerá de su grado de implicación con la filosofía del marketing de la empresa.
– Cuando se da un precio nunca tenemos que dar un pero porque dará la sensación de que nos estamos justificando
-Si el cliente tiene ganas de hablar lo mejor es que hable, pero de lo que a nosotros nos interesa y que nos de información de lo que necesita
-El comprador buscará siempre una justificación de su compra, ante si mismo o ante su entorno (familiar, amigos, mujer, etc.)
– Es mejor perder una venta y ganar un cliente, que realizar una venta que sabemos que dejara descontento al cliente y no nos volverá a comprar.
– Siempre hay que traducir los datos técnicos en utilidades reales y personalizadas para el cliente.
-El error que nunca debe cometer un vendedor es rebatir una objeción falsa o intentar hacer entender al cliente que se equivoca.
–Nunca hay que rendirse ante un primer NO, ya que si no sabemos el problema que impide que nuestro cliente nos compre, nunca podremos solucionarlo y cerrar una futura venta.
-El principal objetivo de la formalización debe ser la especialización y profesionalización de todo el personal del departamento de ventas.
Además de incluir definiciones, consejos y explicaciones como las que he resumido anteriormente, el libro incluye ejemplos prácticos que ayudan a la comprensión de cada una de sus explicaciones. El libro esta muy bien organizado, por lo que aborda temas concretos de manera clara y útil. Sin duda es una buena manera de ampliar conocimientos sobre las tácticas de ventas y un buen libro para toda persona relacionada con el mundo de las ventas y el marketing, ya que da solución de manera fácil y entendible a los problemas más comunes de las empresas en estos ámbitos.
