Psicología y técnica de la conversación de venta

El libro que he elegido profundiza en temas de gran importancia en este sector de la venta. Comienza el libro dando mucha importancia a las bases de la técnica de argumentación, donde el autor habla “de la vieja” y palabrería técnica que se usan para despertar intereses que viven adormecidos en el cliente. Para que un vendedor tenga credibilidad con el producto que está vendiendo debe utilizar “palabrería técnica”. Es muy importante que el vendedor sepa con qué tipo de cliente puede extenderse en explicar el producto que ofrece y con qué tipo de cliente debe ser más directo, ya que hay clientes muy callados que no se suelen sentir atraídos por la profesión de vendedor y si el vendedor es muy hablador puede destrozar los pedidos incluso antes de que los clientes hayan tenido tiempo de hacerlos. Cuando estamos realizando una venta o cuando el vendedor va a iniciar la conversación con el posible comprador se deben utilizar algunas preguntas sugerentes, es decir, aquellas que llevan implícita la respuesta y que sirven para evitar las afirmaciones que estropean el diálogo. Todo vendedor necesita tener continua toma de contacto con nuevos clientes, por lo que necesita de la prospección o lo que es lo mismo, de la previsión. Desde el momento en que un vendedor se centra siempre en los clientes habituales y no realiza ningún esfuerzo por captar nuevos clientes está arriesgando la pérdida de clientes y por consiguiente su paulatina desaparición. El dicho de “renovarse o morir” explica precisamente eso, todas nuestras energías en la conquista permanente de nuevos clientes para estar al día constantemente y no quedarnos obsoletos con los clientes de siempre, manteniendo ágil el espíritu y enriqueciendo nuestras experiencias con nuevos interlocutores.

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