Los 10 pecados capitales del marketing

Referencia bibliográfica completa:

Autor: Philip Kotler

Título: Los 10 pecados capitales del marketing

Nombre de la editorial: John Wiley & Sons, Inc.

Lugar de la edición: Hoboken, New Jersey

Año: 2004

Valoración:

1 estrella

Philip Kotler, el gran gurú del marketing, en su libro aconseja a las empresas como pueden mejorar sus actividades de marketing y por consiguiente lograr con éxito y más rapido sus objetivos.

Según Philip Kotler, el marketing ha ido fracasando en las empresas por diversos factores, principalmente por el mal uso de las 4 P’s, las empresas actualmente solo se enfocan en la ultima que es promoción, olvidando por completo el precio, plaza y producto.

los-10-pecados-capitales-del-marketing-

En su libro determina los 10 errores grandes, que hacen las empresas, y da las soluciones para cada uno:

 

  1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.

Soluciones:

  • Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.
  • Priorizar los segmentos más importanes.
  • Especializar a la fuerza de ventas.

 

  1. La empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales.

Soluciones:

  • Realizar una investigación de mercado más exhaustiva.
  • Utilizar técnicas más analíticas.
  • Establecer paneles de clientes y concesionarios.
  • Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.
  1. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores.

Soluciones:

  • Nombrar a una persona u oficina responsable de intelegencia competitiva.
  • Contratar empleados de la competencia.
  • Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar a la compañía.
  • Preparar ofertas similares a las de los competidores.
  1. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders.

Soluciones:

  • Pasar de una filosofía de suma cero a una de suma positiva.
  • Gestionar mejor a los empleados.
  • Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
  • Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
  • Gestionar mejor a los inversores.
  1. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades.

Soluciones:

  • Diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colaboradores.
  • Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.
  1. El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente.

Soluciones:

  • Establecer un formato de plan estándar que incluya análisis situacionales, SWOT, aspectos más importantes, objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles.
  • Preguntar a los expertos en marketing qué cambios harían si les dieran un veinte por ciento más de presupuesto o un veinte por ciento menos.
  • Organizar un programa de premios de marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y resultados.
  1. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa.

Soluciones:

  • La empresa tiene que establecer un sistema para poder identificar los productos más débiles y mejorarlos o eliminarlos.
  • La empresa tiene que ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes niveles.
  • La empresa tiene que mejorar sus procesos para la venta cruzada y el upselling.
  1. Las capaciades de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles.

Soluciones:

  • Mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de los resultados.
  • Asignar dinero a aquellos instrumentos de marketing que demuestren una efectividad creciente.
  • Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos en marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus peticiones presupuestarias.
  1. La empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente.

Soluciones:

  • Nombrar a un líder más fuerte del departamento de marketing.
  • Desarrollar nuevas habilidades en el departamento de marketing.
  • Mejorar las relaciones de marketing con los otros departamentos.
  1. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología.

Soluciones:

  • Utilizar más internet.
  • Mejorar el sistema de automatización de ventas.
  • Aplicar la automatización del mercado a las decisiones de rutinarias de marketing.
  • Desarrollar algunos modelos de decisiones de marketing formales.
  • Desarrollar cuadros de mando de marketing.


En opinión de Philip Kotler, las empresas necesitan, en primer lugar, identificar las señales que indican que están cometiendo uno de estos pecados y, a continuación, poner en práctica la mejor solución para eliminar el problema.

Al final del libro da los diez mandamientos, que se contraponen a estos diez pecados del marketing. Ph.Kotler: “Encuadradlos y colgadlos a la pared!”

Realizado por Irina

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here

Resolver * Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.