Hoy en la clase de Dirección de Ventas hemos asistido a la conferencia de Manuel Pinazo, en la cual nos ha expuesto qué debemos tener en cuenta para que los comerciales incrementes sus ventas.
En primer lugar, debemos tener claro que el objetivo del director comercial y su equipo es el mismo, ganar dinero.
¿Qué debe tener en cuenta el director comercial a la hora de formar a su equipo?
- Trabajamos con personas: las personas nos comportamos en función de nuestras necesidades. La persona que forma al equipo tiene que tener en cuenta cuáles son las necesidades de sus comerciales para que puedan estar motivados, hay que saber si tiene familia, cuáles son sus hobbies… las necesidades son la fuente de motivación.
- Motivación: qué es lo que lleva a la persona a realizar diferentes acciones. El directivo deberá preguntarse ¿qué le motiva al comercial a realizar las ventas?
- Conocimientos: qué sabe en relación con las ventas. Una persona puede estar muy motivada pero no vende porque no tiene conocimientos suficientes para realizar una venta.
Los dos grandes pilares de las ventas son la motivación y los conocimientos, que se transforman en:
- Actitud: lo que se quiere. Existen variables medibles que valoran la actitud de las ventas en un comercial, como por ejemplo, número de clientes visitados, número de horas trabajadas, días trabajados, satisfacción del cliente…¿Cómo se puede mejorar? A través de la motivación, por ejemplo, quien alcance los objetivos fijados tendrá un viaje de fin de semana.
- Aptitud: las habilidades que tiene la persona. Las variables medibles para valorar las ventas de un comercial pueden ser las siguientes: cierre de ventas (número de ventas que ha realizado), amplitud = contratos ÷ venta (cuántas ventas es capaz de hacerle a un mismo cliente, por ejemplo, si el comercial vende seguros podrá venderle de salud, de vida, de coche…), profundidad = euros ÷ contratos (no es lo mismo venderle un seguro de vida a un futbolista que cueste un millón de euros que a un profesor que costará mucho menos), devolución = devueltos ÷ contratos, impagos = impagados ÷ contratos. ¿Cómo se puede mejorar? Proporcionándole formación a los empleados en aquellos aspectos que tengan alguna debilidad.
¿De dónde vienen las ventas?
En el caso de que se quieran incrementar las ventas, habrá que ver si el comercial tiene algún problema de actitud o aptitud para mejorarlo.
Hay que ser capaz de desglosar las variables anteriores para ver cuál es el problema y poder solucionarlo.
Los esfuerzos/recursos de los que dispone la empresa para mejorar el equipo comercial es la formación aunque a veces también se puede reforzar con la motivación.
REFLEXIÓN: ¿dónde te gustaría estar de pie o sentado?
A veces nos creemos que la persona que está de pie es quien domina, pero son los comerciales los que nos van a elegir para que estemos ahí de pie y podamos ayudar, serán ellos los que nos harán grandes pero nosotros también tenemos que ayudar a que ellos crezcan.
Artículo redactado por Estefanía Olmo Aroca
4º Dirección de Ventas. Grado en Marketing