El comportamiento del consumidor

La alumna Inés Jiménez Madrigal ha escrito el siguiente post: «A partir de finales del siglo XIX se empezaron a elaborar teorías sobre el comportamiento humano. Existen diversas teorías y enfoques que han sido adoptadas para explicar el comportamiento del consumidor, estas son las principales:

ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA

Hace uso del concepto de hombre económico, el que orienta su comportamiento para maximizar la utilidad. Este enfoque es limitado ya que no establece el comportamiento del consumidor o a qué factores se debe su comportamiento. Sino que explica cómo debería comportarse el consumidor, es decir, explica la elección racional del bien o servicio a consumir.
Esta teoría sostiene el pleno conocimiento del consumidor de sus necesidades y medios mediante los cuales satisfacerlas. Así como la independencia del medio y el entorno del consumidor en el momento de la elección. El análisis del comportamiento del mismo es estático y así obtiene la satisfacción que el producto le proporciona, no de los atributos que este posee.

ENFOQUE PSICOSOCIÓLOGICO

El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas (características internas de la persona, sus necesidades y deseos) y variables externas (la influencia del entorno) .Así como variables económicas.
Dentro de este enfoque destaca la teoría del comportamiento. Relaciona mediante el proceso de aprendizaje el comportamiento con los comportamientos observados del pasado.

El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo-respuesta.
Otra de las teorías relevantes dentro de este enfoque es la teoría de la influencia social. Basada en la influencia que el entorno social ejerce sobre la persona y sobre sus comportamientos de compra.

ENFOQUE MOTIVACIONAL

La motivación es la causa que determina la manera de actuar de las personas, es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha.
El autor Maslow estableció una jerarquía de las necesidades, que son: Necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estimación y de autorrealización.
Por su parte, Freud estableció que la personalidad de un individuo se va formando a lo largo de su vida. La superposición de estas tres áreas de la personalidad explica el comportamiento humano.

Esta personalidad se desarrolla en tres niveles: en primer lugar el ello o área del subconsciente, donde se generan los impulsos y motivaciones más potentes; en segundo lugar el yo o área de lo consciente, donde se generan las acciones del individuo como respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente; y en tercer lugar, el super yo que trata de dirigir los impulsos del subconsciente hacia comportamientos socialmente admitidos. Este modelo pone de manifiesto que los compradores no sólo están influenciados por variables económicas, sino también por los aspectos simbólicos del producto».

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