{"id":3302,"date":"2015-12-30T12:11:07","date_gmt":"2015-12-30T11:11:07","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/?p=3302"},"modified":"2022-04-27T09:30:53","modified_gmt":"2022-04-27T07:30:53","slug":"venta-por-relacion-de-cesar-piqueras","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/venta-por-relacion-de-cesar-piqueras\/","title":{"rendered":"Venta por relaci\u00f3n de Cesar Piqueras"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\">La VpR es una nueva forma de realizar las ventas, los motivos por los que se lleva acabo son 3:<\/p>\n<ul>\n<li>Porque el cliente cada vez es m\u00e1s consciente de lo que busca y <strong>necesita en un producto<\/strong>, va tomando decisiones en base a su propio juicio.<\/li>\n<li>Con la creaci\u00f3n de las <strong>redes sociales<\/strong> se dispone de mucha informaci\u00f3n, sin embargo escaseamos en las relaciones de calidad, actualmente podemos tener millones de relaciones pero que se consideren de calidad muy pocas.<\/li>\n<li>La necesidad de una <strong>nueva \u00e9tica empresarial<\/strong> que aliente tanto a vendedores como a clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para llevar a cabo una buena VpR lo primero que se deber\u00eda hacer es que los vendedores se dejaran de centrar en vender \u00fanicamente el producto y que su objetivo sea el de <strong>crear relaciones, lazos con el cliente<\/strong>. Se tiene mucho en cuenta a las personas.<\/p>\n<p>En el libro se habla un poco de los pilares que sustentan la VpR, algunos de ellos son que el principal accionista son las personas, tener relaciones de calidad con el cliente para conseguir sobretodo benefic<br \/>\nio mutuo. Respecto a los beneficios la VpR ofrece la posibilidad de invertir de manera duradera en el negocio. Para explicarnos un poco como van y cuando llegan esos beneficios cunado empleas la VpR, C\u00e9sarPiqueras emplea la met\u00e1fora del bamb\u00fa, la cual consiste en los siguientes, cuando plantas un bamb\u00fa tienes que ser una persona muy paciente, que sepa esperar los resultados, porque tarda unos 7 a\u00f1os en empezar a crecer pero mientras va desarrollando sus ra\u00edces, pasados estos 7 a\u00f1os y unas 6 semanas el bamb\u00fa solo crece m\u00e1s de 30 metros. Esto quiere decir que aunque no veamos resultados a corto plazo, es posible que\u00a0los veamos a largo plazo, estos beneficios pueden ser directos (las ra\u00edces):<\/p>\n<ul>\n<li>Una mayor precisi\u00f3n en las <strong>necesidades del cliente<\/strong>.<\/li>\n<li>Aumento de la <strong>confianza del cliente<\/strong>.<\/li>\n<li>Mejora de la <strong>motivaci\u00f3n comercial<\/strong>.<\/li>\n<li>Menos <strong>quejas y reclamaciones<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por otro lado tambi\u00e9n obtendremos beneficios finales (bamb\u00fa):<\/p>\n<ul>\n<li>Mayor cuota de <strong>ventas<\/strong>.<\/li>\n<li>Mayor <strong>fidelizaci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<li>Aumento de los <strong>clientes referenciados<\/strong>.<\/li>\n<li>Menor <strong>esfuerzo comercial<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La principal raz\u00f3n de que una empresa fracase es porque va dirigida exclusivamente a \u201cganar dinero\u201d, a este hecho, C\u00e9sar Piqueras lo llama \u201cla madre del cordero\u201d. La misi\u00f3n de la mayor\u00eda de empresas son <strong>buscar la satisfacci\u00f3n del cliente<\/strong>, tener un buen trato con ellos, esto est\u00e1 muy bien pero si profundizamos m\u00e1s vemos que su \u00fanico fin es lucrativo. Por lo tanto, lo que debe mover a una empresa tiene que ser el entusiasmo, a trav\u00e9s del cual obtenemos los beneficios directos y finales, los cuales se deben ver como una consecuencia y no como un fin.<\/p>\n<p>Por otra parte es muy importante que una empresa tenga claro c\u00f3mo quiere actuar, debe tener en cuenta el magnetismo, es decir, aquello que la empresa es, va a ser lo mismo que atraiga pero en un cliente, <strong>\u201cAquello que eres, atraes\u201d<\/strong>.<\/p>\n<p>Para llegar a saber c\u00f3mo va a funcionar una empresa pueden surgir m\u00faltiples conflictos dentro de la empresa y con el departamento comercial, sin embargo con la VpR no existir\u00edan tales conflictos ya que todo ir\u00eda dirigido a la satisfacci\u00f3n del cliente.<\/p>\n<p>El \u00e9xito muchas veces viene m\u00e1s de a quien conoces que de otros factores, por lo que para adoptar una buena VpR el objetivo que se debe buscar es la <strong>creaci\u00f3n de relaciones de calidad<\/strong>. Esta habilidad diferencia a las personas con \u00e9xito de las que no, es una habilidad muy necesaria en un vendedor. No se deben crear esas relaciones por inter\u00e9s, ya que carecen de resultados a largo plazo, se tiene que tratar de una venta focalizada a un segmento del mercado.<\/p>\n<p>Para realizar una buena VpR el vendedor debe crear una sinton\u00eda con el cliente, creando as\u00ed confianza entre ambos. Para ello el vendedor deber\u00e1 adaptarse a la forma de ver el mundo del cliente. El consejo que nos da C\u00e9sar Piqueras es el <em><strong>Sonr\u00ede de forma sincera, Mira a los ojos y Saluda atentamente<\/strong><\/em>.<\/p>\n<p>Para conseguir una buena sinton\u00eda tambi\u00e9n debe existir un dialogo en el que el cliente exprese lo que quiere y el vendedor buscar\u00e1 primero entender al cliente y luego ser entendido. Para crear un dialogo perfecto el vendedor debe poseer la habilidad de preguntar para saber las <strong>necesidades del cliente<\/strong>, darle la <strong>importancia que se merece<\/strong> y as\u00ed poder sintonizar con el. Las preguntas que puede formular son de dos tipos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Abiertas<\/strong>, en las que el cliente se puede expresar libremente como por ejemplo: \u00bfpara qu\u00e9 necesitas la impresora l\u00e1ser?<\/li>\n<li><strong>Cerradas<\/strong>, el cliente no se expresa y no genera confianza como por ejemplo: \u00bfno te parece m\u00e1s productivo usar impresora l\u00e1ser?<\/li>\n<\/ul>\n<p>En general el vendedor en la VpR tiene que estar preparado para cada situaci\u00f3n y debe saber formular las preguntas correctamente para poder recoger la informaci\u00f3n necesaria sobre lo que busca el cliente y as\u00ed satisfacer sus necesidades, adem\u00e1s con cada pregunta que realice tiene que obtener la clave para avanzar en el proceso de la venta y sobretodo ofrecerle una soluci\u00f3n personalizada que vaya acuerdo con las necesidades del cliente.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La VpR es una nueva forma de realizar las ventas, los motivos por los que se lleva acabo son 3: Porque el cliente cada vez es m\u00e1s consciente de lo que busca y necesita en un producto, va tomando decisiones en base a su propio juicio. 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