{"id":2842,"date":"2015-08-07T22:24:07","date_gmt":"2015-08-07T20:24:07","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/?p=2842"},"modified":"2022-04-27T09:33:48","modified_gmt":"2022-04-27T07:33:48","slug":"vendedores-de-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/vendedores-de-valor\/","title":{"rendered":"Vendedores de valor"},"content":{"rendered":"<p>El libro trata sobre la generaci\u00f3n de valor, desde su creaci\u00f3n hasta los posibles resultados de su implementaci\u00f3n y maduraci\u00f3n en el equipo de ventas. Busca ayudar a empresas proveedoras de productos o servicios a lograr diferenciar su oferta y vender a un precio superior. Se trata de evitar que las negociaciones B2B giren entorno al precio como \u00fanico factor valorado por el cliente y el determinante de la elecci\u00f3n de un proveedor u otro.<br \/>\n<strong>A trav\u00e9s de una serie de pasos y herramientas desvela como se puede lograr que los vendedores tengan un argumentario s\u00f3lido y de valor para el cliente<\/strong>, evitando as\u00ed las rebajas desenfrenadas de los precios, las ofertas indiferenciadas\u00a0y la consiguiente p\u00e9rdida de la valor de su oferta y de la general. Ya que si todas las empresas del sector revalorizan sus ofertas, el mercado en general se ver\u00e1 beneficiado de los resultados de esta pr\u00e1cticas, dejando atr\u00e1s las guerras de precios de las que ninguna empresa sale beneficiada. Para hacer una oferta que sea considerada de valor se parte de la identificaci\u00f3n de los puntos de diferencia, paridad y dispersi\u00f3n. Con ello se consigue dejar de ofrecer un conjunto de ventajas est\u00e1ndares y que, en muchas ocasiones el cliente ya presupone, para pasar a vender poniendo en valor solo aquellas cualidades que hemos identificado que realmente hacen a nuestro producto \u00fanico y nos diferencian de la competencia.<br \/>\nEste ser\u00eda un aspecto general que continuar\u00eda con la averiguaci\u00f3n de aquellas cualidades que resultan relevantes a cada cliente en particular, lo que en el libro se llama \u201cEstudios de valor para el cliente\u201d Conocer lo que cada cliente valora permite entender el valor que dan al producto y los costes que soporta entre otros. Los servicios suplementarios, adquieren relevancia, permitiendo hacer ofertas m\u00e1s flexibles que mejoren la rentabilidad. Es importante gestionar bien los servicios suplementarios ya que en muchas ocasiones pueden estar suponiendo un gran coste para la empresa proveedora. La clave es ofrecer el servicio y el producto de la manera adecuada al cliente concreto. Por \u00faltimo, resaltar el papel de los vendedores en el proceso de generaci\u00f3n de valor. Estos deben de comprender cual el es valor real que venden y creer en \u00e9l, adem\u00e1s de saber gestionarlo y adaptarlo. Es fundamental que se sientan reconocidos y valorados por su esfuerzo, as\u00ed como motivados para seguir creciendo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El libro trata sobre la generaci\u00f3n de valor, desde su creaci\u00f3n hasta los posibles resultados de su implementaci\u00f3n y maduraci\u00f3n en el equipo de ventas. Busca ayudar a empresas proveedoras de productos o servicios a lograr diferenciar su oferta y vender a un precio superior. 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