{"id":2830,"date":"2015-08-09T11:45:21","date_gmt":"2015-08-09T09:45:21","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/?p=2830"},"modified":"2020-09-21T13:06:29","modified_gmt":"2020-09-21T11:06:29","slug":"como-vender-a-clientes-resistentes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/como-vender-a-clientes-resistentes\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo vender a clientes resistentes"},"content":{"rendered":"

Solo hacen falta 6 segundos, o incluso menos para echar a perder una venta comercial<\/strong>. El vendedor tiene que estar muy seguro del tipo de frases que va a utilizar a la hora de dirigirse al cliente. Un vendedor nunca de debe abrir la boca hasta saber por d\u00f3nde van los tiros. Una vez m\u00e1s, una sola frase basta para encender la resistencia del cliente y dinamitar el cambio andado por el vendedor hasta ese momento.<\/p>\n

 <\/p>\n

En ventas, al igual que en la salud, es mejor una acci\u00f3n preventiva que correctiva. La resistencia es la oposici\u00f3n de un cliente ante una peque\u00f1a frase del vendedor que discrepe de sus pensamientos en ese momento. Para prevenir esto, los vendedores tienen que aprender sobre todo a escuchar al cliente y fijarse en las necesidades que \u00e9ste le pueda mostrar<\/strong>, de una forma especial y adaptada, antes de empezar a hablar. Tenemos que comunicarnos con el cliente y crear una relaci\u00f3n para ganarnos su confianza. Por lo tanto, no venda solamente un producto, venda relaci\u00f3n e inter\u00e9s por el cliente, porque la verdadera venta, empieza despu\u00e9s de la venta. El cliente ya no es lo que era, es mucho m\u00e1s. Se ha diferenciado, ha ganado en poder adquisitivo y ha perdido en capacidad de aguante. Ha adquirido su identidad comercial y plantea una venta a la carta, su carta.<\/p>\n

 <\/p>\n

El problema para algunas empresas<\/strong> es que se centran tanto en las ventas que acaban olvid\u00e1ndose del cliente<\/strong>. La mente no acepta todo lo que recibe, solo lo que le encaja. El resto, lo elimina. Esto nos lleva a que el cliente es exigente en cantidad y en calidad. Por este motivo, el vendedor no puede pretender hablar sin parar y quitarle tanto la palabra como la raz\u00f3n, porque de esta forma lo \u00fanico que est\u00e1 consiguiendo es que el cliente decline todas las opciones que tenia de realizar una compra. Llegados a este punto, con la resistencia del cliente a que pretendan cambiarlos, aparece la venta a presi\u00f3n y la venta light. En la venta a presi\u00f3n, el cliente es f\u00e1cilmente presionable y solo existe como sujeto pasivo de la venta. Mientras que en la venta light, el cliente no quiere presionar al cliente por lo que se queda igual que estaba, sin venta. Al final tanto la una como la otra, dificultan la venta, la primera por imposici\u00f3n y la segunda por indolencia. La t\u00e9cnica Pace&Leading consiste en persuadir al cliente sin que se note.<\/p>\n

Si las primeras palabras del vendedor no casan en la mente del cliente, este activa la resistencia y la capacidad de persuasi\u00f3n muere antes de nacer. Esta nueva t\u00e9cnica busca la conexi\u00f3n del vendedor con el subconsciente del cliente, creando una sincronizaci\u00f3n con las ideas de \u00e9ste. La clave reside en que las frases irrebatibles giren en torno a lo dicho por el cliente, con lo cual se esquiva la resistencia y el vendedor se instala en la mente del cliente a trav\u00e9s de los pensamientos de \u00e9l. El cliente no siempre espera informaci\u00f3n, y mucho menos informaci\u00f3n contraria a la suya, de entrada espera la aceptaci\u00f3n de sus ideas. No quiere decir que haya que darle la raz\u00f3n, sino que hay que acompa\u00f1arle en las primeras frases<\/strong>. As\u00ed, podemos definir pace como las expresiones que pueden ser probadas o son aceptadas como verdaderas. El leading habla de las expresiones que no son necesariamente probadas o aceptadas pero que el vendedor desea que sean aceptadas.<\/p>\n

 <\/p>\n

La caracter\u00edstica principal que se desprende de esta forma de obrar es la cautela y la prudencia verbal unida al sentido de la oportunidad<\/strong> para iniciar el proceso de persuasi\u00f3n despu\u00e9s del acompa\u00f1amiento. As\u00ed, el cliente no se siente disminuido sino consolidado. Ha existido una comunicaci\u00f3n inteligente donde el vendedor no ha minimizado al cliente, sino su resistencia, respetando al m\u00e1ximo sus opiniones. Es muy importante que el vendedor piense m\u00e1s all\u00e1 del \u201cyo\u201d y se centre m\u00e1s en el cliente porque el exceso del \u201cyo\u201d, es la muerte de la venta y que el cliente acabe diciendo no es simplemente el acta de defunci\u00f3n de un suicidio ya consumado. De todos los peligros, el mayor es subestimar la resistencia del cliente. Apelar al \u201ctu\/usted\u201d, es el camino m\u00e1s corto para abrir la puerta de la escucha y de la atenci\u00f3n del cliente. Adelantar al cliente puede costar caro. Adelantar opiniones, juicios o comentarios sin saber la acogida que puedan tener en el cliente entra\u00f1a siempre el riesgo de no acabar la faena. Los arranques de franqueza terminan envenenando la conversaci\u00f3n y la sinceridad catequista en su versi\u00f3n dominguera, no lleva al milagro de la multiplicaci\u00f3n de los panes y el vino, sino al misterio de la desaparici\u00f3n del cliente y de la venta. Para tener \u00e9xito con el cliente, hay que jugar de acuerdo con sus opiniones y recelos, no con las del vendedor. Se trata de crear una serie de frases sin\u00f3nimas a lo expresado por el cliente. Lo primitivo es dejarse dominar por el impulso y no perseverar. Sin embargo, las grandes cosas se basan en la tenacidad. Ha llegado el momento del \u201cpero\u201d, de iniciar un giro en su discurso para llevar al cliente a su terreno. Implantar la duda es una forma sutil de empezar a cambiar de rumbo al lado del cliente, no enfrente para evitar el enfrentamiento. Es mucho m\u00e1s efectivo poner en boca de otros clientes las excelencias del producto e incluso a\u00f1adir alg\u00fan matiz dubitativo para dar mayor veracidad a la afirmaci\u00f3n. Por tanto, el vendedor debe de estar en su sitio, en decir en el de su cliente, o en su defecto, en la duda, que es la supuesta retirada de una victoria aplazada. Para introducir una idea nueva en la mente del cliente, primero hay que eliminar la vieja. Una vez que se ha erradicado, implantar la nueva es m\u00e1s sencillo. En realidad, el propio cliente busca la idea nueva para llenar el vac\u00edo.<\/p>\n

El vendedor debe estar atento a la menor pista<\/strong>, cualquier cambio en el gesto o tono de voz puede revelar una resistencia. No es cuesti\u00f3n de dar la raz\u00f3n al cliente, el hecho de dar las gracias por \u201cla colaboraci\u00f3n prestada\u201d, por lo tanto al final acaba dando las gracias por la participaci\u00f3n. El cliente acaba pensando a nivel subconsciente que su conducta es guiada y que solo el vendedor puede conocer y comprender. En consecuencia, el vendedor que se mueva dentro de este marco, y al crear callejones sin salida y no dejarse maniobrar por el comportamiento del cliente, crea la terapia de la confusi\u00f3n para apoderarse del control de la relaci\u00f3n y realizar sugerencias con mas posibilidades de \u00e9xito. Lo que el cliente no dice y el vendedor debe escuchar es cuesti\u00f3n clave en la venta, dado que el significado de las palabras esta en la mente de la otra persona. El vendedor utiliza sus expresiones vegas y deja que el cliente saque sus propias conclusiones. La utilizaci\u00f3n de frases gen\u00e9ricas y de significado dudoso forma parte del control del vendedor en el lenguaje. Esta es la paradoja de la comunicaci\u00f3n persuasiva, la persona que controla la situaci\u00f3n puede utilizar un lenguaje que \u00e9l no deja utilizar al interlocutor. Para detectar la informaci\u00f3n oculta en el lenguaje del cliente, existen una serie de generalizaciones, eliminaciones y distorsiones: omisiones simples, omisiones comparativas o superlativas, omisi\u00f3n por verbo sustantivado, omisi\u00f3n por adverbios, juicios, adivinanzas, leer el pensamiento, relaci\u00f3n causa-efecto, operador modal de posibilidad, operador modal de necesidad, cuantificadores universales y presuposiciones. Para conocer el nivel de molestia del cliente, se utiliza en m\u00e9todo \u201c4P\u201d: preguntas de posici\u00f3n (conseguir una aproximaci\u00f3n), preguntas de problema (conocer el problema), preguntas pronostico (consecuencias) y preguntas provecho (posibles soluciones). El deseo de ponerse en el lugar del cliente es sello diferencial de la mentalidad \u201cPace&Leading\u201d. La empat\u00eda del vendedor se traduce en repetir las palabras e ideas del cliente en ciertos momentos de la conversaci\u00f3n. Sin una mentalidad empatica, la t\u00e9cnica Pace&Leading<\/strong> se queda muy lejos y el cliente m\u00e1s a\u00fan. No solo es una herramienta verbal de persuasi\u00f3n, sino que lleva impl\u00edcita una actitud existencial de respeto por el cliente y por lo que \u00e9ste dice.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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