Podemos realizar el resumen del libro mediante una serie de puntos:<\/p>\n
1. El cliente es cada vez m\u00e1s consciente, tiene la capacidad de procesar la informaci\u00f3n y elegir conscientemente, sabiendo bien lo que hace.<\/strong> Vivimos en la era del conocimiento, lo que nos facilita tener informaci\u00f3n por m\u00faltiples canales, pero escaseamos en las relaciones de calidad, es decir, escasean los lazos estrechos y duraderos entre las personas.<\/p>\n 2. Los cimientos de este m\u00e9todo de ventas son centrarse en crear relaciones extraordinarias y en aportar valor a los clientes y a la sociedad<\/strong>. Los pilares del m\u00e9todo son: el primer accionista son las personas, hay que tener en cuenta los valores humanos (acepta, respeta, valora, integra y reconoce lo humano). La VpR1 se basa en mantener relaciones de calidad con nuestros clientes, lo importante no es la relaci\u00f3n en s\u00ed, sino su calidad (la calidad y el tiempo de dedicaci\u00f3n no van ligados completamente). La VpR se basa en la creaci\u00f3n de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes, ambas partes deben percibir el valor en el momento de la compra y despu\u00e9s. En la VpR el vendedor es el camino a trav\u00e9s del cual el cliente compra, por tanto, hay que ver qui\u00e9nes somos, qu\u00e9 valores tenemos, qu\u00e9 habilidades poseemos, qu\u00e9 recursos y qu\u00e9 capacidades nos diferencian como vendedores (tambi\u00e9n hay que saber los puntos d\u00e9biles).<\/p>\n 3. Beneficios directos de la VpR<\/strong>: gracias a una mejor relaci\u00f3n con el cliente, se crea una mayor confianza. Un cliente que conf\u00eda en ti har\u00e1 que conozcas mejor sus necesidades reales. En la VpR es extra\u00f1o encontrarse con clientes que se sientan enga\u00f1ados y pongan reclamaciones a la empresa. Hay que conseguir una baja rotaci\u00f3n en la red comercial, retener el talento. Beneficios finales de la VpR: incremento de la cuota de ventas, cuando el producto o servicio satisface las necesidades y el vendedor y la empresa le transmiten confianza. 1 VpR: abreviatura Venta por Relaci\u00f3n. Estefan\u00eda Olmo Aroca Direcci\u00f3n de Ventas 2 Nos hemos convertido en eficaces, con menos esfuerzo y menos visitas, tenemos m\u00e1s pedidos.<\/p>\n 4. El principal error<\/strong> de la mayor\u00eda de las empresas en las dos \u00faltimas d\u00e9cadas ha sido el ansia de obtener beneficio. Lo que debe mover a las organizaciones es el entusiasmo, no la lucrativa.<\/p>\n 5. El entusiasmo como soluci\u00f3n<\/strong>: encontrar vendedores que quieran representar el producto o servicio de la empresa.<\/p>\n 6. Todos los departamentos de la empresa deben actuar para satisfacer al cliente<\/strong>, la VpR hace que haya menos conflictos entre vendedores y administrativos. Hay que identificar la visi\u00f3n y misi\u00f3n de la empresa para que todos los trabajadores se identifiquen con lo que \u00e9sta hace.<\/p>\n 7. El \u00e9xito<\/strong> radica en crear relaciones centradas en la persona y no en el inter\u00e9s subyacente.<\/p>\n 8. El denominador com\u00fan de todos los vendedores es la capacidad de crear un sentimiento de conexi\u00f3n con los clientes<\/strong>. Hay que crear sinton\u00eda con el cliente, es decir, nos tenemos que poner en el lugar de \u00e9ste, adaptarnos a su forma de hablar, gesticular\u2026El momento cero es muy importante, un cliente se podr\u00e1 olvidar de tu cat\u00e1logo, de tu empresa y de tu nombre, pero nunca de c\u00f3mo le hiciste sentir.<\/p>\n 9. Hay que aprender a resonar<\/strong>, saber c\u00f3mo se siente el cliente as\u00ed podremos saber qu\u00e9 necesita realmente. Tambi\u00e9n hay que saber disonar, para saber objetivamente qu\u00e9 ocurre.<\/p>\n 10. Hay que preguntar<\/strong> para conocer las necesidades, generar confianza, darles el valor y la importancia que merecen. Para hacer estas preguntas hay que elegir bien el momento. Es mejor hacer preguntar abiertas porque conseguimos m\u00e1s informaci\u00f3n, mientras que con las preguntas cerradas solo obtenemos s\u00ed o no.<\/p>\n 11. RISA<\/strong> \uf0e0 R= relaci\u00f3n, es la primera toma de contacto con el cliente. I=inter\u00e9s, tratar de saber qu\u00e9 le interesa o qu\u00e9 necesita el cliente. S= soluci\u00f3n, ofrecer soluciones personalizadas al cliente de acuerdo a sus intereses. A=acuerdo, ahora es el momento de concretar, especificar el qu\u00e9, por cu\u00e1nto exactamente, el c\u00f3mo, el cu\u00e1ndo y el d\u00f3nde.<\/p>\n 12. El vendedor trabaja para el cliente en lo referente a prestar un producto o un servicio<\/strong>. Sin embargo, el cliente trabaja para el vendedor en lo referente a la ampliaci\u00f3n de su red de contactos.<\/p>\n 13. El vendedor tiene que creer en sus creencias<\/strong> para que el \u00e9xito se pueda confirmar. La creencia que se tiene, afecta en la actitud ante la venta. Por ejemplo, si piensas \u201cacabo aburriendo a mis clientes\u201d, al final del d\u00eda afectar\u00e1 a sus resultados y a su autoestima.<\/p>\n 14. La proactividad<\/strong> es la actitud clave, descubres que de nada sirve quejarse, y en vez de quejarte, act\u00faas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Podemos realizar el resumen del libro mediante una serie de puntos: 1. El cliente es cada vez m\u00e1s consciente, tiene la capacidad de procesar la informaci\u00f3n y elegir conscientemente, sabiendo bien lo que hace. 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