{"id":2621,"date":"2015-04-22T18:25:25","date_gmt":"2015-04-22T16:25:25","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/?p=2621"},"modified":"2017-11-28T18:00:00","modified_gmt":"2017-11-28T17:00:00","slug":"como-incrementar-las-ventas-de-nuestros-comerciales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/como-incrementar-las-ventas-de-nuestros-comerciales\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo incrementar las ventas de nuestros comerciales"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/wp-content\/uploads\/sites\/29\/2015\/04\/Manuel-Pinazo-en-el-CEU.jpeg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-large wp-image-2628\" src=\"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/wp-content\/uploads\/sites\/29\/2015\/04\/Manuel-Pinazo-en-el-CEU-650x488.jpeg\" alt=\"Manuel Pinazo en el CEU\" width=\"650\" height=\"488\" \/><\/a>Hoy en la clase de Direcci\u00f3n de Ventas hemos asistido a la conferencia de Manuel Pinazo, en la cual nos ha expuesto qu\u00e9 debemos tener en cuenta para que los comerciales incrementes sus ventas.<\/p>\n<p>En primer lugar, debemos tener claro que el <strong>objetivo del director comercial<\/strong> y su equipo es el mismo, ganar dinero.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 debe tener en cuenta el director comercial a la hora de formar a su equipo?<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Trabajamos con personas:<\/strong> las personas nos comportamos en funci\u00f3n de nuestras necesidades. La persona que forma al equipo tiene que tener en cuenta cu\u00e1les son las necesidades de sus comerciales para que puedan estar motivados, hay que saber si tiene familia, cu\u00e1les son sus hobbies\u2026 las necesidades son la fuente de motivaci\u00f3n.<\/li>\n<li><strong>Motivaci\u00f3n<\/strong>: qu\u00e9 es lo que lleva a la persona a realizar diferentes acciones. El directivo deber\u00e1 preguntarse \u00bfqu\u00e9 le motiva al comercial a realizar las ventas?<\/li>\n<li><strong>Conocimientos<\/strong>: qu\u00e9 sabe en relaci\u00f3n con las ventas. Una persona puede estar muy motivada pero no vende porque no tiene conocimientos suficientes para realizar una venta.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Los dos grandes <strong>pilares de las ventas son la motivaci\u00f3n y los conocimientos<\/strong>, que se transforman en:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Actitud<\/strong>: lo que se quiere. Existen variables medibles que valoran la actitud de las ventas en un comercial, como por ejemplo, n\u00famero de clientes visitados, n\u00famero de horas trabajadas, d\u00edas trabajados, satisfacci\u00f3n del cliente\u2026\u00bfC\u00f3mo se puede mejorar? A trav\u00e9s de la motivaci\u00f3n, por ejemplo, quien alcance los objetivos fijados tendr\u00e1 un viaje de fin de semana.<\/li>\n<li><strong>Aptitud<\/strong>: las habilidades que tiene la persona. Las variables medibles para valorar las ventas de un comercial pueden ser las siguientes: cierre de ventas (n\u00famero de ventas que ha realizado), amplitud = contratos \u00f7 venta (cu\u00e1ntas ventas es capaz de hacerle a un mismo cliente, por ejemplo, si el comercial vende seguros podr\u00e1 venderle de salud, de vida, de coche\u2026), profundidad = euros \u00f7 contratos (no es lo mismo venderle un seguro de vida a un futbolista que cueste un mill\u00f3n de euros que a un profesor que costar\u00e1 mucho menos), devoluci\u00f3n = devueltos \u00f7 contratos, impagos = impagados \u00f7 contratos.\u00a0\u00bfC\u00f3mo se puede mejorar? Proporcion\u00e1ndole formaci\u00f3n a los empleados en aquellos aspectos que tengan alguna debilidad.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u00bfDe d\u00f3nde vienen las ventas?<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/wp-content\/uploads\/sites\/29\/2015\/04\/formula-ventas1.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-large wp-image-2623\" src=\"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/wp-content\/uploads\/sites\/29\/2015\/04\/formula-ventas1-650x129.png\" alt=\"formula ventas\" width=\"650\" height=\"129\" \/><\/a><\/p>\n<p>En el caso de que se quieran incrementar las ventas, habr\u00e1 que ver si el comercial tiene alg\u00fan problema de actitud o aptitud para mejorarlo.<\/p>\n<p>Hay que ser capaz de desglosar las variables anteriores para ver cu\u00e1l es el problema y poder solucionarlo.<\/p>\n<p>Los esfuerzos\/recursos de los que dispone la empresa para mejorar el equipo comercial es la formaci\u00f3n aunque a veces tambi\u00e9n se puede reforzar con la motivaci\u00f3n.<\/p>\n<p>REFLEXI\u00d3N:<strong> \u00bfd\u00f3nde te gustar\u00eda estar de pie o sentado?<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/wp-content\/uploads\/sites\/29\/2015\/04\/director-comercial.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" size-full wp-image-2624 alignleft\" src=\"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/wp-content\/uploads\/sites\/29\/2015\/04\/director-comercial.png\" alt=\"director comercial\" width=\"336\" height=\"252\" srcset=\"https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/wp-content\/uploads\/sites\/29\/2015\/04\/director-comercial.png 336w, https:\/\/blog.uchceu.es\/marketing\/wp-content\/uploads\/sites\/29\/2015\/04\/director-comercial-315x236.png 315w\" sizes=\"auto, (max-width: 336px) 100vw, 336px\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>A veces nos creemos que la persona que est\u00e1 de pie es quien domina, pero son los comerciales los que nos van a elegir para que estemos ah\u00ed de pie y podamos ayudar, ser\u00e1n ellos los que nos har\u00e1n grandes pero nosotros tambi\u00e9n tenemos que ayudar a que ellos crezcan.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Art\u00edculo redactado por <strong>Estefan\u00eda Olmo Aroca<\/strong><\/p>\n<p>4\u00ba Direcci\u00f3n de Ventas. Grado en Marketing<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hoy en la clase de Direcci\u00f3n de Ventas hemos asistido a la conferencia de Manuel Pinazo, en la cual nos ha expuesto qu\u00e9 debemos tener en cuenta para que los comerciales incrementes sus ventas. 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