¿Quién asesinó a la venta?

Antes que nada pedir disculpas por la calidad del vídeo pero es la única versión que he podido localizar pues era una cinta VHS que he conseguido pasar a digital.

Representa una situación de venta industrial donde la empresa vendedora hace cosas mal pero no son conscientes de ello.

Es perfecto para aprender de los errores que se pueden cometer sin ser conscientes. Así que no te cuento más para que tú mismo lo descubras.

https://youtu.be/522oTJATtug

 

Quién asesinó a la venta

21 Comentarios

  1. Este corto esta basado en un mercado industrial en donde el conocimiento del producto es mayor y también la intervención de las personas en el proceso de compra, ya que el consumidor es otra empresa. En un mercado de bienes de consumo es un B2C en donde no suelen haber rangos tan altos en el proceso de venta ni necesidad de tantas personas en el proceso de compra.

    En este proceso de venta han intervenido un comercial (Jorge Gomez), y técnicos de producción para hacer una demostración del producto. En cambio en el proceso de compra, fueron a la demostración el que aparentemente era el propietario o un alto cargo de la empresa el Sr. Romero y otro señor que le acompañaba, que parece ser el director de compras.

    El papel que juega el director comercial es escaso, ya que no interviene en la venta,la delega, y ese es su error, debería haber estado ya que en la otra empresa acudieron miembros de relativo rango.El comercial es el encargado de organizar la visita para hacer una exhibición, el mayor error que comete es no avisar a su contacto en producción de la importancia de la demostración, ya que este no fue quien la realizó, sino un trabajado que al parecer era inexperto.

    El video es un poco confuso, ya que estamos en un proceso de compra-venta complejo, ya que la empresa que ha comprado al principio (metales reunidos) luego son ellos los que intentan vender. Me parece un poco de falta de profesionalidad y descontrol a la hora de la gestión telefónica ya que estaban saturados de trabajo y a medida que llegaba una llamada la otra se olvidaba. También remarcar una parte del corto en donde mencionan lo de la devolución, un “encargado” en cuando le dicen que les solucione el problema que era por parte de ellos, no se le ocurre otra cosa que decir que “Se nos están echando encima las vacaciones” cuando el servicio post-venta es fundamental.

    • Se te ha olvidado comentar el papel del comercial. Te aconsejo que leas el comentario de Jorge Romero y el de Jasmin. Por otro lado haces una buena aproximación al mercado industrial puesto que la compra es colegiada, intervienen varias personas y en algunos casos de alto rango, así como la complejidad de los procesos, con diferentes entrevistas, reuniones y plazos largos.

  2. La película trata de dos empresas industriales que estén en el proceso de compra-venta de unos productos. La diferencia entre el mercado industrial y el de bienes de consumo es que en el mercado industrial se transforma la materia prima en productos, es decir, pasa por un proceso de tratamiento y transformación, mientras que en el mercado de bienes de consumo se vende el producto ya terminado.
    En el proceso de venta por un lado tenemos al jefe de ventas es Lopez y por el otro al comercial, Jorge Gomez. También esta el chico del departamento de producción que realiza la demostración. Las secretarias.
    En cuanto a los que intervienen en la compra, son:
    Director de compras, la Farga (Metales Reunidos)
    Propietario de la empresa, Francisco Romero
    Las secretarias.
    En cuanto al papel que juega el director comercial y sus errores podemos mencionar la mala comunicación que tienen en la empresa entre los trabajadores. No tienen un proceso definido de comunicación con su secretaria y no hay orden. Por culpa de la mala comunicación el comprador no consigue ponerse en contacto con el vendedor. Además, no interviene en la venta, traspasa la responsabilidad y no aparece en la presentación.
    Por otro lado, el papel del comercial y sus errores, el comercial es el responsable de realizar la compra, que se queda sólo con los compradores y los lleva a la demostración. El error que comete es no avisar a los de producción de que venían clientes importantes y por tanto éstos no estaban bien preparados. Además, en vez de realizar él la presentación, se lo manda a un trabajador de producción. Demuestra una falta de atención al cliente, no les da la importancia que se merecen.
    Opinion personal.
    La película nos presenta una situación de proceso de compra-venta entre dos empresas industriales. Nos muestra los problemas que surgen y los errores que cometen las personas que intervienen en el proceso que al final llevan a la pérdida de la venta. En mi opinión, la película es bastante confusa, interviene una gran cantidad de miembros, lo cual hace que la película sea muy difícil de comprender.

  3. La diferencia entre el mercado industrial y el de consumo, es que en el mercado industrial es un mercado B2B, no son productos finales , si no productos que se incorporan a procesos de producción para fabricar productos finales.El mercado de bienes de consumo, proporciona productos finales listos para consumir.

    Los personajes que intervienen en el proceso de venta ,J.Gomez(comercial) son J.lopez(director comercial),la secretaria, y los técnicos de produccción.

    Por otro lado, Los que intervienen en el proceso de compra , son F.Romero(alto directivo), Lafarga( jefe de ventas).

    El papel fundamental del director comercial es elegir y dirigir al comercial. Encontramos falta de comunicación con las secretarias, queriendo pasar por encima de su puesto y no intervenir en la venta( demostración) , si no que la delega y la venta acaba pasando importante en manos de un técnico de producción.

    El papel del comercial supone hacer una buena presentación del producto y cerrar la venta.El error se encuentra, en la falta de atención sobre la venta, y no haber avisado al técnico de producción de la importancia de la venta.

    ” Quién asesinó la venta” es un video que nos muestra el proceso de compra y venta entre dos industrias.Durante todo el proceso podemos observar faltas de comunicación entre los diferentes cargos de ambas empresas.El video representa una situación de una compra-venta importante ,que acaba , por falta de profesionalidad en problemas y con la consiguiente pérdida de la venta.

  4. 1. El mercado industrial trata la transformación de materias primas, como es el caso de la película, mientras que el mercado de bienes de consumo son los productos ya terminados después del proceso para su venta final.

    2. Vendedores: Jorge Gómez, sabe resolver los problemas, muy cualificado y no solo vende productos. También intervienen las secretarias.

    3. Juan García, de metales reunidos. Y también Fran Romero.

    4. El señor López es el jefe de ventas y creo que Lafarga es el Director Comercial. Hay muchos problemas de comunicación entre director y secretaria.

    5. Comete el error de emitir un pedido erróneo, envía 6 docenas de linguetes del tamaño A, mientras que habían pedido del tamaño B.

    6. Es un video aparentemente sencillo, pero es difícil de interpretar los papeles de cada uno debido al lío que hay entre empresas, e incluso a la falta de comunicación entre los propios empleados de una empresa.

  5. Diferencias entre mercado industrial y bienes de consumo:
    Bienes de consumo: Van a los consumidores finales
    Mercado industrial: Son productos con un proceso de transformación de materias primas.

    Personajes proceso de venta:
    Jorge Gómez, María la vendedora, las secretarias

    Personajes proceso de compra:
    Juan García, Francisco Romero

    Papel director comercial y errores:
    Lafarga es el director de comercial y señor López es el jefe de ventas
    ERROR: Fechas de entrega, mala organización de la secretaria

    Papel del comercial y errores:
    Gómez es el comercial que evade sus responsabilidades y se va.
    ERROR: El tamaño pedido es el B y han enviado el A.

    Opinión personal:
    Se van pasando el conflicto de unos a otros y al final la falta de comunicación entre todos dejan morir la venta.

  6. Mercado industrial: Es más complejo diferentes proveedores hay un proceso de transformación de materias primas.
    Bienes de consumo: consumidores finales no hay procesos de transformación

    Venta:

    Jorge Gómez resuelve los problemas de la empresa, no solo vende productos.

    Las secretarias y los técnicos de producción.

    Compra:

    Juan Garcia y Francisco romero, negocian sobre la compra

    Las secretarias intervienen en el proceso también.

    Director comercial:

    El jefe de Gómez (López)es el director comercial de la empresa que debe asegurarse de los tiempos de entrega y plazos.
    Evadir responsabilidades y no interviene en la venta.
    Una venta desatendida, poca comunicación entre los directos y sus secretarias.

    Lafarga director de compras.

    El comercial:

    Gómez es el comercial, que debería haber estado más pendiente de la venta ya que ha sido equivoca y falta de atención.
    No avisar el técnico de que eran clientes importantes.

    Opinión personal:

    Demuestra como a la hora de realizar un proceso de compra en un mercado industrial hay diferentes factores y determinantes que hacen que el intercambio se un proceso complejo, además en muchas ocasiones el contacto no es directo, hablas con secretarios, administrativos o a través de correos y pueden llegar a malentenderse. Por tanto hay que cuidar las relaciones y los contactos incluso después de haber realizado la compra o venta.

  7. 1 —> Diferencias entre el mercado industrial y el de bienes de consumo.

    El mercado industrial se basa en la producción de productos transformando materias primas en un proceso productivo, y el de bienes de consumo se realiza la venta de productos terminados.

    2 —> ¿Que personajes que intervienen en el proceso de venta?

    Comercial, Jorge Gomez
    Chico que realiza la demostración y trabaja en producción.
    Secretarias.

    3 —> ¿Que personajes que intervienen en el proceso de compra?

    Propietario, Francisco Romero, que desea adquirir productos, Metales Reunidos.
    Director de compras, Lafarga.
    Secretarias.

    4 —> ¿Que papel juega el director comercial y que errores detectas?

    Se trata de lopez, director comercial de la empresa que vende, es el máximo representante en los procesos de venta. Un error muy importante es que Lopez no acude a la demostración en la que acuden clientes muy importantes y delegar la venta a un comercial, Jorge Gomez.

    5 —> ¿Qué papel juega el comercial y que errores crees que comete?

    Es el encargado de cerrar la venta con la empresa, ya que es un comercial con grandes habilidades de venta. El error más importante de Jorge Gomez es que no avisa en producción la importancia que tiene la presentación para los clientes que habían acudido, y por no avisar la presentación la realiza un chico con poca experiencia que la realiza con algún error, aunque los clientes quedan impresionados.

    6 —> Da tu opinión personal sobre lo que te ha parecido el video.

    Podemos observar un claro proceso de compra en el que la empresa A acude a la empresa B a la presentación para la compra de linguetes, durante el proceso de compra actúan multitud de miembro de ambas empresas para poder cerrar el proceso.

    En mi opinión, me parece una película un tanto liosa, ya que presenta bastante dificultad para la comprensión de esta. Por otro lado, la manera en la que esta grabada no ayuda, aparecen varias escenas en las que no entiendo que quiere transmitir la película. En general creo que podemos encontrar otras películas donde poder observar un perfecto proceso de compra y venta.

  8. Quien asesino a la venta

    1. La diferencia entre el mercado industrial y el de bienes de consumo, es que el mercado industrial es B2B y que el biene de consumo son para los consumidores finales como nosotros (BtoC)

    2. Los personajes que intervienen en el proceso de venta son : Gomez, La secretaria, el equipo de fabricación (los técnicos)

    3. Los personajes que intervienen en el proceso de compra son : Juan Garcia, Fancisco Romero, la secretaria

    4. El jefe de Gomez ( Lopez ) creo que es el director comercial, las errores detectas son que’ disegna

    5. el papel que juega el comercial es enviar la propuesta, las errores detectas son la la poca intención que le puso la venta

    6. Muchas confusiones, muchos personajes, rápido, pasan el tiempo al teléfono y no pienso que es la mejor forma para hacer comercio, mejor hablar de cara a cara.

  9. El mercado industrial se forma de productos que se emplean para continuar un proceso productivo. Los bienes de consumo son los que están listos para su consumo. En el caso son productos industriales.

    Jorge Gómez pertenece a la empresa Miller y es el que interviene en el proceso de venta. La srta. María es su secetaria y colabora de forma indirecta con la compra. Otro de los que intervienen en la venta es el joven que hace la demostración del producto para la empresa de Lafarga.

    Los personajes que intervienen en el proceso de compra son Juan García, que pertenece a la empresa metales reuinidos y encarga seis docenas de linguetes de tamaño “B”. Romero es el comercial de otra empresa que busca hacer una compra de un producto por el que le hacen la demostración. Además, Lafarga es el jefe de Romero.

    El señor López en el director comercial y entre los problemas que encontramos es la mala organización que hay en su compañía. Otro de sus errores es que no es objetivo con Romero y deposita mucha confianza en él.

    El problema que tiene el comercial (Gómez) es el error a la hora de tomar el pedido de los linguetes (Tenían que ser seis docenas de tamaño B y sirve las de A). Así, no sabe solucionar el error que ha cometido y lo trata de evitar.
    Además tiene problemas con el cobro del pedido y acaba perdiendo el contrato de Metales Reunidos.

    Mi opinión es que es un poco difícil seguir la película porque hay muchos personajes y dos tramas. Nos muestra el punto de vista tanto del comprador como del vendedor.

  10. 1. Diferencias entre el Mercado industrial y el de bienes de consumo

    En el mercado industrial son empresas B2B, es decir, empresas que venden a otras empresas, y en el mercado de bienes de consumo son empresas B2C que venden al consumidor final del producto o servicio. El proceso de ventas varía según el tipo de cliente al que se dirige la empresa.

    2. ¿Qué personajes que intervienen en el proceso de venta?

    Jorge Gómez está presente en la presentación de los compradores, la secretaría pone en contacto ambas partes y el técnico de producción realiza la demostración.

    3. ¿Qué personajes que intervienen en el proceso de compra?

    Francisco Romero y la Farga acuden a la demostración y la secretaria de la empresa compradora recibe y realiza las llamadas entre las dos partes.

    4. ¿Qué papel juega el director comercial y que errores detectas?

    El error que comete el director comercial de la empresa compradora es no acudir a la demostración y delegar el trabajo a un comercial.

    5. ¿Qué papel juega el comercial y que errores detectas?

    El comercial, Jorge Gómez, se encarga de recibir a la empresa compradora en sus instalaciones pero no está presente en la demostración, le delega al trabajo a un técnico de producción. El error que comete el comercial es no avisar al área de producción de que son clientes importantes, habiéndolo sabido habrían elegido a un técnico de producción con mas experiencia.

    6. Da tu opinión personal sobre lo que te ha parecido el video

    El video demuestra la complejidad de un proceso de compra-venta y las confusiones que pueden haber entre las personas que intervienen. En general, el video me ha parecido bastante confuso al principio porque no hay una presentación clara de las empresas y de cada personaje. Tampoco aparece un proceso de compra-venta completo, aparece una escena post-compra donde la empresa vendedora, metales reunidos, reclama un fallo en el pedido por parte de la empresa compradora y muestra los errores de comunicación y organización entre ellas. La otra parte trata de una demostración antes de la compra-venta pero no vemos el proceso completo donde se cierra el trato y se realiza la venta o la compra.

  11. ¿Quién asesinó a la venta?

    La película escenifica la venta entre dos empresas, se trata de una venta comercial, en la que una empresa suministra a otra linguetes, en este caso.
    Como podemos ver se trata de una venta en el mercado industrial, ya que se adquieren bienes para la producción de otros bienes o servicios que serán vendidos posteriormente. En cambio si la venta hubiese sido de un televisor, por ejemplo, hablaríamos de bienes de consumo, son aquellos bienes producidos por la industria que el consumidor puede comprar, aquellos que están elaborados y terminados.
    Dentro del proceso de venta, en este caso enmarcada dentro del mercado industrial, interviene; un joven que participa en la presentación, las secretarías de ambas empresas, el señor Gómez y los empleados de producción.
    En el proceso de compra interviene; el propietario de la empresa que realiza la compra, Francisco Romero; el comprador, el señor García; el jefe de García, el señor La Farga, y las secretarias de ambas empresas.
    El director comercial, el señor López, por su cargo debe de atender al personal de su propia compañía, motivarlo, tenerlo en cuenta, hacer un seguimiento de sus acciones; elaborar y valorar la consecución de los objetivos; gestionar las ventas, acompañar a las visitas; realizar un seguimiento de sus clientes.
    Pero este cometió algunos errores como son, la mala comunicación con el resto del personal, por ejemplo, con las secretarias; además desatendió a una venta importante.
    El señor Gómez es el comercial de la empresa, éste como tal debe de realizar las ventas y acompañar y guiar a las visitas. Uno de los errores que este comete fue no avisar a su superior de que se trataban de clientes importantes y éste, su jefe, ignoró la visita.

    En mi opinión, representa un proceso de compra-venta que pese a ser erróneo se da en muchas ocasiones por parte de las empresas, en algunos momentos es complicado seguir la trama puesto que aparecen muchos personajes distintos que hacen que se complique el seguimiento del proceso de compra-venta de estas dos empresas. Pese a ello reproduce los errores cometidos por parte de las dos empresas de una forma clara.

  12. ¿QUIÉN ASESINO A LA VENTA?

    El mercado Industrial consta de los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de bienes y servicios que posteriormente se venden , mientras que el mercado de bienes de consumo son bienes producidos por la industria que el consumidor final puede comprar. Los personajes que intervienen en el proceso de venta son Gómez , las secretarias y el equipo de producción y los personajes que intervienen en el proceso de compra son Romero , García, La Farga y ambas secretarias.
    Podemos distinguir dos papeles el del director comercial y el papel del comercial. El papel que juega el director comercial es atender al personal , elaborar, valorar y hacer un seguimiento de los objetivos , gestionar las ventas y estar en contacto permanente con los clientes que a realizado ya una venta porque estos puedes ser futuros clientes potenciales de nuevo. El error que comete el director comercial es la mala comunicación que existe entre los miembros de la empresa y que no interviene en la venta sino que se desatiende de ella. Por otro lado tenemos el papel del comercial que es realizar la venta con la empresa y acompaña a la demostración de los productos , lo errores que provoca en este caso es que comete es que no avisa que los clientes eran importantes para la negociación y les hace esperar.

    Mi opinión sobre el video visto en clase es que la trama de los personajes crea confusión para hacer un seguimiento de los procesos de venta y compra.

  13. El mercado industrial se basa en la fabricacion de materias primas con las que se utilizaran para fabricar otros productos, por el contrario el mercado de bienes de consumo son productos finales
    Durante el proceso de venta intervien Jorge Gomez que es el director comercial el cual aparte de vender resuelve problemas y ademas un chico joven el cual realiza la demostracion.
    En el proceso de compra intervienen Francisco Romero el cual es propietario de la empresa, Juan Garcia que es el comprador y el director Lafarga ya que es una compra importante de metales.
    El director comercial es Lopez que es el jefe de ventas el cual se pueden detectar varios errores como por ejemplo la falta de entendimiento con su secretaria y ademas no atiende responsabilidades porque no presta demasiada atencion.
    El comercial Gomez juega un papel de vendedor y como errores se presentan que una vez ha realizado la venta pasa un poco de los compradores eludiendo un poco responsabilidades.
    Respecto a mi opinion personal puedo decir que es un video un poco caótico por parte de cada departamento de compras y de ventas y ademas la falta de entendimiento con las secretarias.

  14. 1. Las principales diferencias entre el mercado industrial y el de bienes de consumo son el comprador y la utilización de los productos. En el mercado industrial, los clientes adquieren los productos para introducirlos en su proceso de producción o revenderlos posteriormente. Además, los compradores en el mercado industrial son con frecuencia profesionales y aparece la figura del prescriptor, por ello es más importante centrarnos en los aspectos objetivos del producto. También existe una cierta interdependencia funcional entre las empresas que hace necesario una mayor cercanía y contacto del productor con el consumidor, ya que en ocasiones la empresa requiere unas necesidades específicas. Por último es importante señalar que el mercado industrial es un mercado con una alta concentración de poder de compra y es importante el servicio post-venta y todo lo que conlleve fidelizar clientes.
    2. En el proceso de venta intervienen Jorge Gomez como comercial, Lopez como director comercial (aunque no interviene realmente), las secretarias y el equipo de producción.
    3. En el proceso de compra intervienen Juan Garcia y Romero-
    4. El papel del director comercial en el video se resume a designar a Jorge Gomez como encargado de la venta. Uno de sus errores más graves y de fácil solución sería la pésima comunicación y organización dentro de la empresa. Además comete el error de no acudir a la reunión con un cliente importante y el servicio post-venta (de gran importancia en este mercado) no es el más adecuado puesto que tardan en exceso en resolver el problema con el fallo del tamaño.
    5. Jorge Gomez es el que juega el papel de comercial, se encarga directamente de vender los productos a la otra empresa. Un error que comete es la poca preparación de la demostración. Y otro de los fallos que otorgo a ambos es la poca atención al servicio post-venta.
    6. En mi opinión a pesar de ser un video un poco confuso con tanto cambio de personajes sin previa introducción de los mismos, sirve para detectar algunos de los errores más comunes en las empresas industriales.

  15. Os hago un pequeño resumen de lo relevante y que he visto que no habéis comprendido del todo.
    1.- La diferencia entre el B2B y el B2C en la parte de ventas implica que en el mercado industrial la compra es colegiada, intervienen mas personas y por tanto es mas compleja con diferentes reuniones y partes donde se alarga el proceso. En este caso la reputación de la empresas es también fundamental.

    2.- Las personas que intervienen en la venta son todas las de la empresa. Desde la secretaría que sale corriendo al coger el teléfono, el responsable de producción que critica la empresa en el pub, la otra secretaria que habla mal en el supermercado, los de producción que hacen mal el envío, la secretaria que amenaza con cortar las ventas por el impago de un cheque, hasta todo el equipo comercial. Y sin olvidarnos del repartidor con el camión que falta al respeto a un posible cliente sin saberlo. Por tanto todos los trabajadores son la imagen de la empresa y tienen cierta influencia.

    3.- Por parte de los compradores intervienen el director general y el que parece el director de compras, es decir dos directivos al mas alto nivel.

    4.- El director comercial comete un error importante al trasladar la presión de la venta al comercial cuando le dice que las cosas van mal. Es él quien debe asumir esa responsabilidad. Por supuesto intervenir en la venta ya que es muy importante apoyando al comercial y no dejándole solo.

    5.- El comercial está ansioso por vender y presiona en exceso a la secretaria. Nunca hay que demostrar prisa por vender. También prepara mal la presentación dejándola en manos de un inexperto.

  16. Hola Sr Suay
    Hace muchos años he visto este excelente video en un entrenamiento comercial, lamentablemente no se puede acceder ahora en su publicación . ¿Podria ud indicarme como obtenerlo o lo podria Ud subir nuevamente?
    Muchas gracias

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